Çok katlı pazarlama sistemi (Türkiye uygulamaları)

Abstract

ÖZET Günümüz iş hayatında pazarlamanın genişleyen rolü ve artan önemi pazarlamayı işletmenin başarısında temel fonksiyon olarak ön plana çıkartmıştır. Pazarlamanın uluslararası özellik kazanması, devamlı değişen tüketici tercihlerini dikkate almaya, yeni mal ve hizmetleri yaratmaya, üretimde verimliliği arttırmaya ve çeşitli pazarlama çabalarına başvurmaya yöneltmiştir. Rekabet ortamının hızla büyüdüğü tüketici ihtiyaçlarının değişkenlik gösterdiği dolayısıyla mal ve hizmet satışının gittikçe öneminin arttığı günümüzde çeşitli pazarlama yaklaşımları ortaya çıkmıştır. Yerleşik pazarlama anlayışına alternatif olarak ortaya çıkan bu yaklaşımlardan hareketle farklı pazarlama sistemleri doğmuştur. Bunlar arasında doğrudan satış, (kapıdan kapıya satış, ev partisi türü satış, otomatik satış vb), doğrudan pazarlama (doğrudan posta, katalog satış, telefonla satış, televizyonla satış, elektronik alışveriş vb) sayılabilir. Bu alternatiflerden biri olan `Çok Katlı Pazarlama` (ÇKP) kişisel satışa dayalı bir yaklaşım olup, karmaşık özellikleri olan ürünlerde birebir tanıtımın gerekliliğinde ortaya çıkmıştır. Bu ürünler genellikle bayanlara yönelik kozmetik ürünleri, mutfak eşyaları vb. olup ÇKP' nin yoğun kullanım alanlarım oluşturmaktadır. Kolay bulunabilirlik, garanti ve kalite anlayışının ön plana çıkarılarak, satışçıların eğitim adı altında farklı motivasyon süreçlerinden geçirilmesi ÇKP sisteminin araştırılması için ayrıca önem ifade etmektedir. Bunun yanında sistemi uygulayan şirketlerin tayin edilen hedeflere kolayca ulaşabilirlik anlayışını profesyonelce kabul ettirmeye çalışmaları etiksel boyutun incelenmesinin gerekli olduğunu ortaya çıkarmıştır. Bu yüzden günlük hayatta sıkça rastlanan ÇKP sisteminin uluslararası boyutunu incelemek ve Türkiye'deki uygulamalarda tercih nedenlerini ve büyüme oranlarını tespit etmek, çalışmamız sürecinde ortaya çıkarılmaya çalışılmıştır. X T.C YÜKSEKÖĞRETİM KURULU BOKUMANTASYON MEEKEZJ

SUMMARY Marketing is becoming one of the most important functions in today's business life. Internationalization of marketing has forced marketers to take into account the changing consumer preferences, to develop new products and services, to improve productivity, and to look for new ways for a more effective marketing.Intense competition in today's world markets drives firms to face new challenges and develop new strategies to gain customers' acceptance. To this end, a number of alternative marketing approaches (door-to-door sales, home parties, automatic sales, direct marketing, catalog sales, telephone sales, Tv sales and electronik sales etc.) have been proposed. One of which is the `Multi-Level Marketing` (MLM). MLM is a type of personal selling, suitable for such products as personal hygine and beauty products which require detailed explanatioa MLM has many advantages over traditional marketing and other direct marketing practices. MLM is used by many firms in Turkey, as well. In this thesis, first, we reviewed existing MLM practices in Turkey. Second, we sought the consumer's perception of MLM with respect to advantages, disanvantages and problem areas associated with MLM XI