Konaklama işletmelerinde satış gücünün etkin kullanımı: Bodrum ve Ankara örneği

Abstract

Günümüzün küreselleşen dünyasında iletişim ve ulaşımın hızla gelişmesiyle beraber, turizm, ülkelerin ekonomisine büyük katkı sağlayan endüstri kollarından biri olmuştur. Özellikle sanayisi gelişmemiş ve gelişmekte olan ülkeler sahip oldukları doğal ve insan kaynaklarını ekonomik kalkınma aracı olarak kullanmaya başlamışlardır. Bu yüzden, turizm son yüzyılda, gelişmekte olan ülkelerin bacasız sanayisi haline gelmiştir. Turizm ürünü bileşik bir üründür ve bu bileşenlerden biri de hizmet üreten işletmelerdir. Konaklama işletmeleri, ulaşım işletmeleri, yiyecek-içecek işletmeleri, rekreasyon işletmeleri turizm ürününün meydana getirilmesinde büyük rol oynarlar. Şüphesiz bu işletmelerden en önemlisi konaklama işletmeleridir. Bu tez çalışmasında; günümüzde şiddetli rekabet ortamında otel işletmeleri için önem arz eden satış faaliyetlerini yerine getiren satış gücünün oluşturulması, yapılandırılması, ücretlendirilmesi, eğitimi, motivasyonu, performansının değerlendirilmesi gibi konuların sayfiye otel işletmeleri ile şehir otellerinde farklılık gösterip göstermediğinin ortaya konulması amaçlanmıştır. Bu amaçla; özellikle sayfiye ve kıyı otel işletmeciliğinin yoğun olarak yapıldığı, Türkiye'nin önemli sayfiye merkezlerinden biri olarak kabul edilen Bodrum Bölgesi dört ve beş yıldızlı otel işletmeleri ile ülkemizin başkenti ve ikinci en büyük şehri olan Ankara Bölgesi'nin merkezi şehir otelleri kıyaslanmıştır.Anahtar Kelimeler: Sayfiye Oteli, şehir oteli, satış gücü, tutundurma karması, Bodrum, Ankara.

In today's globalized world, tourism has become one of the major industries contributing substantially to economies of countries following the rapid development of communication and transportation. Countries not only especially having undeveloped industry but also developing industry have begun to use especially their natural and human resources as a tool of economic development. Hence, tourism has become a service industry of developing countries in the last century.Tourism product is a compound product and one of these components is service businesses.Hospitality businesses, transportation companies, food and beverage businesses, recreation businesses play a big role in forming the product. Undoubtedly, the most important one of these businesses are hospitality businesses.This thesis investigates (aims to indicate) whether some issues such as forming a sale force executing sale activities that have an important role in today's fierce competitive environment for hotel bussinesses, reforming, rewarding, training, motivating, evaluating the performance of the sales force differ in resort hotels and city hotels. For this purpose, four and five star - hotels particularly in Bodrum region which is regarded as one of Turkey's major resort centres are compared with the city hotels in Ankara region where the capital, the second largest city, is located.Key Words: Resort hotel, city hotel, sales force, promotional mix,Bodrum, Ankara.