Triggering transition to relation ship marketing: The case of Interbank

Abstract

ÖZET İLİŞKİ YAKLAŞIMLI PAZARLAMACILI?A GEÇİŞ: INTERBANK VAKASI S.Serdar ÇALOGLU YÜKSEK LİSANS TEZİ TEZ YÖNETİCİSİ : Doç.Dr. Güliz GER ANKARA, ŞUBAT 1994 Son 10 yıldaki olumlu ekonomik gelişmeler neticesinde Türk Bankacılığı da önemli ölçüde bir değişim yaşamıştır. Finansal ürünler konusunda, batı ülkelerindeki bankalarla kıyaslandığında genel itibariyle son derece yeterli görünümde olan Türk bankalarının pazarlama faaliyetlerini daha çok satış zihniyeti sınırlaması içinde yürüttükleri gözlemlenmektedir. Pazarlamanın sadece satış olmadığını, satış kültürü oluşmuş bir bankada empoze etmek ancak kapsamlı ve sistemli bir geliştirme ve değişiklik programı ile gerçekleştirilebilir. Bu çalışmada, satış yaklaşımını tüm pazarlama faaliyeti olarak geliştirmiş ve bu bağlamda bir kültüre sahip olmuş, sektörün önemli harikalarından biri olan Interbank'm satış zihniyetinden, `ilişki bankacılığı`na geçiş çabası bağlantısında adapte olmaya çalıştığı bir geliştirme ve değişiklik programı incelenmektedir. Bu programı bir vaka analizi olarak inceleme dışında, 8 aylık bir dönemde programın etkileri ve bankaya katkıları incelenmektedir.

ABSTRACT TRIGGERING TRANSITION TO RELATIONSHIP MARKETING: THE CASE OF INTERBANK by S. Serdar ÇALO?LU SUPERVISOR : ASSOC.PROF. GÜLİZ GER ANKARA, February 1994 Turkish Banking, with the developments in the economy, has faced many changes during the last 10 years. Turkish banks, when compared to the banks in the western countries, seem very competitive in financial products. However, it is evident that Turkish banks have been implementing sales techniques in their relations with customers instead of marketing concept. In order to impose relationship marketing concept to a bank which has adapted to sales approach, an organized and systematic change program should be developed. This study deals with a transition attempt of a major Turkish bank, Interbank, to relationship marketing from sales approach. The thesis analyzes a relationship marketing oriented change program offered by a university for Interbank. The study includes the analysis of the process of the program and its impact on Interbank's culture. The impact analysis has been made with the help of the observation of changes occurred in Interbank in an eight month period starting from the competition of the program.