Hazır giyim moda perakendeciliğinde satış danışmanlarının niteliklerinin belirlenmesi

Abstract

Hazır giyim moda sektöründe kişisel satışın sürece ve başarıya katkıları uluslararası pazarlarda her geçen gün artmaktadır. Yüksek rekabetin olduğu bir sektörün içinde bulunurken satışları artırmak, müşteriyi devamlı kılmak, başarıyı sürekli hale getirmek ise öncelikli performans endeksi olarak belirtilmektedir. Tüketici ile birebir ilgilenen satış danışmanlarının performansı da firmanın bütün başarı seyrini değiştirebilmektedir. Bundan dolayı son dönemde satış personellerinin nitelikleri, satış danışmanlığı eğitimi ve satışa teşvik konularında önemli tartışmalar gerçekleştirilmektedir. Satılması hedeflenen ürünün ya da hizmetin satış danışmanları tarafından benimsenmesi ve doğru bir şekilde öğrenilmesi, bu bilgileri müşterilere iyi bir iletişim ile aktarması beklentilerin başındadır. Hazır giyim ürünlerinin satış sürecinde satış danışmanlarının kişisel ve mesleki niteliklerinin etkili olduğu kaçınılmaz bir gerçektir. Bu araştırma; tüketicilerle yüz yüze iletişim kuran satış danışmanlarının niteliklerini belirlemek ve onların bu konudaki görüş ve önerilerinin alınması amacıyla planlanıp yürütülmüştür. Betimsel nitelikte olan araştırmanın verileri, İstanbul ve Ankara illerinde istihdam edilen 115 satış danışmanına araştırmacı tarafından geliştirilen anket aracılığıyla elde edilmiştir. Satış danışmanlarının iyi bir prova, giysi giydirme süreci, ürün bilgisi ve koleksiyon, eğilim, kumaş bilgisine sahip olmanın satışı desteklediği konusunda çoğunlukla aynı görüşte oldukları belirlenmiştir. Bu görüşlerden yola çıkarak bu alana yönelik yapılacak olan eğitim programların da gerek hizmet içi eğitimlerde gerekse yeni oluşturulacak eğitim programlarında bu içeriğin kullanılması gerektiği sonucuna ulaşılmıştır.

The contribution of personal sales to the process and success in the garment fashion sector is increasing day by day in the international markets. Increasing sales while keeping in a highly competitive sector, sustaining the customer and making the success continuous are mentioned as the priority performance index. The performance of sales consultants who are interested in the consumer one-on-one can also change the overall success of the company. Therefore, important discussions have been held recently regarding the qualifications of sales personnel, sales consultancy training and sales promotion. It is at the beginning of the expectation that the product or service to be sold is adopted by the sales consultants and that it is learned correctly and that this information is communicated to the customers with good communication. It is an inevitable fact that the personal and professional qualities of sales consultants are effective in the sales process of ready-made clothing products. It is known that the qualifications of the sales consultant are effective in purchasing decisions of fashion products. The purpose of this study was to determine the qualifications of sales consultants who are in one-to-one communication with customers and to get their opinions on this issue. The data of this descriptive study was obtained through a questionnaire developed by the researcher to 115 sales consultants working in Istanbul and Ankara. It was determined that sales consultants mostly agree that having a good rehearsal, garment process, product knowledge and collection, trend and fabric knowledge supports sales. Based on these opinions, it has been concluded that the content of the training programs to be conducted in this field should be used both in in-service training and new training programs.