Küresel pazarlamada satış yönetim süreci

Abstract

Bu çalışmanın amacı , küresel pazarlarda satış yönetim süreci faaliyetlerinde bulunan firmalar arasında , Küçük ve Orta ölçekli işletmelerin ihracat pazarlaması davranışını araştırarak,uluslar arası pazarlara açılmayı planlayan işletmelere bu anlamda, ihracatta satış yerine pazarlama anlayışının oluşmasına katkı sunmaktır.Bu amaç çerçevesinde ihracat yapan bir KOBİ ile, ihracat davranışları ve ihracat pazarlaması hakkında derin-lemesine yüz yüze mülakat yapılmıştır.İhracat firmaları ile yakından ilgili olan kurum ve kuruluşların da ihracat pazarlaması yaklaşımları incelenmiştir.Bunun içinde Türkiye İhracatçılar Meclisi (TİM) ile derinlemesine yüz yüze mülakat yapılmıştır.Araştırmanın sonucunda ise, Küresel pazarlarda satış yönetim sürecinin ihracat pazarlaması dahilinde oluşturulmasının, genelde tüm firmalar ve özelde ise Küçük ve orta ölçekli işletmelerin performans düzeylerine katkı sağladığı ve rekabet üstünlüğü için gerekliliği görül-mektedir.

The purpose of this study is to contribute to the formation of marketing concept instead of sales concept in export in the minds of the enterprises planning to open up to the international markets by investigating the behavior of export marketing of small and medium sized enterprises among companies operating in sales management process in global markets.In this context, an in-depth face-to-face interview was conducted with an exporting SME on export behavior and export marketing.Export marketing approaches of institutions and organizations that are closely related to export firms have also been examined.For this, an in-depth face-to-face interview with the Turkish Exporters Assembly (TEA) was conducted. As a result of the research, it is seen that the establishment of the sales management process in the global markets within the context of export marketing contributes to the performance levels of all companies in general and to small and medium sized enterprises in particular and is necessary for competitive advantage.