Satış personeline yönelik performans değerlendirme ölçeği geliştirmesi ve psikometrik özelliklerinin belirlenmesi

Abstract

Bu araştırma ile gıda dışı ürünlerin satıldığı mağazalarda çalışan satış personelinin iş performansını değerlendirmek amacıyla performans değerlendirme ölçeği geliştirme ve geliştirilen ölçeğin psikometrik özelliklerini ortaya koymak amaçlanmıştır. Ölçek geliştirme çalışması için 35 mağazada çatışan toplam 61 satış personeli ve satış yöneticisine anket uygulanmıştır. Bu anketle, satış personelinin performansının değerlendirilmesi için mevcut durumda ne gibi çalışmalar yapıldığı ve satış personelinin performansını değerlendirmede hangi boyutların dikkate alınması gerektiği sorgulanmıştır. Ayrıca satış personelinin iş analizi yapılarak görev teinimi oluşturulmuştur. Literatür taraması, anket ve iş analizi çalışmalarından elde edilen verilerle, grafik değerlendirme ölçeği modelinde 3 boyut altında 33 maddeden oluşan performans değerlendirme ölçeği geliştirilmiştir. Geliştirilen Ölçek, kapsam ve görünüş geçerlikleri araştırılmak üzere konu uzmanı olarak belirlenen kişilere bir değerlendirme formu ile gönderilmiştir. Yapılan değerlendirmeler incelenmiş, bazı maddelerin ve boyutların adlandırılması ve tanımlarında düzeltmeler yapılmıştır. Performans değerlendirme ölçeğinin uygulaması 4 ayn firmaya ait 6 mağazada çalışan 200 satış personeli üzerinde yapılmıştır, ilk uygulamadan iki ay sonra test tekrar test çalışması için 53 satış personeline tekrar uygulama yapılmıştır. Elde edilen veriler uygun istatistiksel teknikler kullanılarak analiz edilmiştir. Ölçeğin Cronbach a güvenirlik katsayısı.96, test tekrar test güvenirlik katsayısı ise.88 bulunmuştur. Yapı geçerliği için yapılan faktör analizi çalışması sonucunda maddeler iki faktör altında toplanmış ve boyutlar yeniden adlandırılmıştır, ölçekteki iki madde, her iki faktörde eşit ağırlıkta olduğu için çıkarılmıştır. Böylece iki faktör altında toplanan ve 31 maddeden oluşan ölçeğin analizleri yeniden yapılmış; madde toplam korelasyonları manidar bulunmuştur, ölçek ve alt boyutlarının Cronbach a ve test tekrar test güvenirliklerine bakılmış ve manidar bir değişiklik görülmemiştir. Bu çalışma sonucunda geliştirilen performans değerlendirme ölçeğinin; satış personelinin performansını geçerli ve güvenilir bîr biçimde ölçme ve değerlendirmede kullanılabilecek bir psikometrik araç olduğu sonucuna ulaşılmıştır.

The aim of this study is to develop a performance evaluation scale to evaluate job performance of sales personnel who work in the stores that sell nonfood goods and determine its psychometric qualities. For the study of scale development, a survey applied to 61 sales personnel and sales managers that work at 35 stores. With this survey, it was questioned that what applications have been performed and which dimensions should be taken into consideration in order to evaluate the job performance of sales personnel. Next, job analysis and job description of sales personnel were determined. The performance evaluation scale that has a total of 33 items under 3 dimensions was developed based on the literature and the knowledge obtained from the survey and the job analysis. To determine the content and appearance validity, the scale with the evaluation form was evaluated by the subject experts. After these evaluations were examined, changes have been made on descriptions and names of some items and dimensions. The developed performance evaluations scale was applied to 200 sales personnel working in 6 stores of 4 different firms. Two months later, the evaluation was repeated with 53 sales personnel to determine test-retest reliability. The date was analyzed with appropriate statistical techniques. The test-retest reliability coefficient of the scale and the Cronbach a were found to be. 88 and.96, respectively. Factor analysis to find the construct validity revealed that the items were gathered into two factors and dimensions have to be renamed. Two items in the scale were eliminated because of their equal weight in both factors. Thus, the scale that consist of 31 items under two factors was reanalyzed and item total correlations was found significant. Cronbach a and test-retest reliability of the scale along with the dimensions were reanalyzed and no significant change was observed. As a result, performance evaluation scale developed in this study, can be accepted as a valid and reliable psychometric scale that can be utilized to appraise and evaluate job performance of sales personnel.