Ahlaki karar alma sürecinde rasyonel, duygusal ve normatif faktörler: Satış profesyonelleri üzerinde bir araştırma

Abstract

Hem topluma karşı ahlaki sorumlulukların yerine getirilmesinde hem de işletmenin pazarlamabaşarısında profesyonellerin ahlaki davranışlarının önemli bir yeri bulunmaktadır. Buanlamda, müşterilerle etkileşimde işletmeyi temsil eden satış profesyonellerinin işle ilgiliahlaki davranışlarını arttırmak büyük önem arz etmektedir. Karar alma literatüründekigelişmelerle birlikte duyguların karar almada sanıldığından daha önemli olduğununanlaşılması, ahlaki kararlarda da duyguların önemli bir belirleyici olduğunudüşündürmektedir. Bununla beraber, ahlaki karar almadaki rasyonellik-normatiflikçatışmasında duyguların rolü tartışmalıdır. Bu araştırmada, satış profesyonellerinin ahlakikararlarına pozitif ve negatif duygular olarak sınıflandırılan, öngörülen duyguların nasıl ve neölçüde etki ettiğinin belirlenmesi amaçlanmıştır. Dahası, bu ilişkide deontoloji ve teleolojininrolü sorgulanmıştır. Araştırmada deneysel bir tasarım benimseniştir. Bu anlamda, 2*2faktöriyel tasarıma sahip senaryolar oluşturulmuştur. Türkiye genelinde 303 satışprofesyonelinden çevrimiçi veriler toplanmıştır. Saptanan bulgulara göre, öngörülenduyguların ahlaki karar almayı çoğu durumda güçlendirici, bazı durumlarda ise zayıflatıcırolü olduğu tespit edilmiştir. Ayrıca, deontolojinin öngörülen duygular ile ahlaki karar almailişkisini önemli ölçüde etkilediği ve bu ilişkide güçlü kısmi aracılık etkisi olduğugörülmüştür. Teleolojinin ise bu ilişkide doğrudan etkisi olmayıp, zayıf kısmi aracılık vemoderatör (düzenleyici) etkileri olduğu görülmüştür.Anahtar Kelimeler: Öngörülen Duygular, Ahlaki Karar Alma, Teleolojik Değerlendirme, Deontolojik Değerlendirme, Satış Ahlakı

Ethical behaviors of professionals have a critical role both in fulfilling moral responsibilitiesto society and for the marketing success of the business. In this regard, increasing the ethicalbehaviors of sales professionals who represent the business in interaction with customers is ofgreat importance. The developments in the decision-making literature that reveal theunderestimated importance of emotions in decision-making make us believe that emotions areessential determinants in moral decisions. Moreover, the role of emotions in the rationalitynormativity trade-off is undetermined. This study aims to determine how and to what extentanticipated emotions, classified as positive and negative emotions, affect the ethical decisionmaking of sales professionals. Further, the role of deontology and teleology in thisrelationship has also been inquired. In this research, an experimental design was adopted.Hence, scenarios with a 2*2 factorial design were created. Online data were collected from303 sales professionals across Turkiye. Findings revealed that the anticipated emotions havestrengthened the ethical decision-making of sales professionals in most cases and weakened itin some cases only. Moreover, deontology affected the relationship between anticipatedemotions and ethical decision-making significantly and had a strong partial mediating role inthis relationship. However, teleology did not significantly affect the anticipated emotions andethical decision-making relationship but had weak partial mediating and moderating roles inthis relationship.Keywords: Anticipated Emotions, Ethical Decision-Making, Teleological Evaluation, Deontological Evaluation, Sales Ethics