Satışta kritik başarı faktörlerinin satış performansı üzerindeki etkilerinde otantik liderlik ve algılanan örgütsel desteğin rolünü belirlemeye yönelik bir uygulama

Abstract

İşletmelerin tüm faaliyetlerinin başında ürün ya da hizmetlerinin satışı gelmektedir. Satış organizasyonun başarılı bir şekilde kurulması ve satış ekibinden sürdürülebilir yüksek performans elde edilmesi işletmeler açısından kritik öneme sahiptir. Satış bölümlerine yüklenen bu sorumluluk satış temsilcileri üzerinde ağır bir satış baskısı oluşturmaktadır. Sahada yalnız başlarına müşteriler ve rakipler ile mücadele eden satış temsilcileri çalıştıkları işletmelerin desteğini de kendi arkalarında hissetmek istemektedir. Ayrıca, satış baskısının etkisi ile satış temsilcileri zaman zaman satış yapmak ve etik değerlere bağlı kalmak arasında seçim yapmak durumunda kalmaktadır. Satış temsilcilerinin bu yöndeki seçimlerine kişisel özellikleri kadar yöneticilerinin liderlik davranışları da etki etmektedir.Bu tezde, satış temsilcilerinin satış performanslarına yön vereceği düşünülen sosyal zeka, öğrenme yönelimi, müşteri yönelimi, içsel motivasyon, çalışkanlık ve teknik uzmanlık özellikleri `Satışta Kritik Başarı Faktörleri` olarak tanımlanmış olup satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin ve algıladıkları örgütsel desteğin bu faktörlere etkisinin hangi boyutta olduğu incelenmiştir.Yapılan araştırma kapsamında, İstanbul ili sınırları içerisinde endüstriyel satış alanında çalışan 376 kişiden anket yöntemiyle veri toplanmıştır. Elde edilen veriler IBM SPSS 20 ve Smart PLS 3 programları kullanılarak analiz edilmiştir. Doğrulayıcı faktör analizi ile ölçeklerin geçerlilik ve güvenilirliklerinin sağlanmasının ardından çoklu doğrusal regresyon analizleri ile değişkenler arasındaki ilişkiler test edilmiştir.Araştırmanın sonucunda, algılanan örgütsel desteğin satış temsilcilerinin satış performansı üzerinde olumlu etki yaptığı tespit edilmiş iken satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin benzer yönde bir etkisine dair destek bulunamamıştır.Anahtar Sözcükler: Otantik Liderlik, Algılanan Örgütsel Destek, Satış Performansı, Satışta Kritik Başarı Faktörleri, Sosyal Zeka.

Selling is the first ever activity in all companies. Because of that building a successful sales organization and gaining sustainable high performance from sales force is very important.This critical responsibility generates high pressure on sales divisions. Sales representatives who are lonely struggling with competitors and customers in the field want to feel the support of their own companies. Besides that, more often sales representatives encounter situations which make them decide between closing a sale and adhering to ethical values. Desicions made by sales representatives in these situations depend on their personal traits and the leadership behaviours of their supervisors. In this dissertation; the characteristics of sales representatives related with their sales performance such as social intelligence, learning orientation, customer orientation, intrinsic motivation, hardworking and technical expertise are defined as `Critical Success Factors in Selling` and the effects of authentic leadership of sales supervisors and perceived organizational support on this factors are investigated.376 different sales representatives, who work in industrial sales and live in Istanbul, participated the research by survey method. The obtained data were analyzed using IBM SPSS 20 and Smart PLS 3 software. After ensuring the validity and reliability of the scales by confirmatory factor analysis, the relations of the variables were tested with multiple linear regression analysis.As a result of the study, it was found that perceived organizational support has a positive impact on sales performance of sales representatives. But no support was found for authentic leadership behaviours of sales supervisors in similar direction.Keywords: Authentic Leadership, Perceived Organizational Support, Sales Performance, Critical Success Factors in Selling, Social Intelligence