A probabilistic model to maximize cross-selling revenues in financial institutions

Abstract

Bankalar getiri, işlem hacmi ve işlem adedi gibi hedeflerinin yanında, son yıllarda çapraz satış oranında da kendisine bir hedef belirlemektedir. Yine günümüzde birçok banka, işlem maliyeti alanında çalışmalar yapmakta, istisnasız her bir işlem için maliyet hesaplamakta ve bunu müşterinin gerçek karlılığını hesaplarken dikkate almaktadır. Biz bu sürecin içerisinde, müşteriye hangi ürünün satılabileceğini araştırdık. Bunu yaparken teklifin maliyetini göz önüne aldık ve getiri/maliyet oranını maximize etmeye çalıştık. Bunu, her bir ürünün her bir müşteri segmenti için ortalama kârını ve ürünün her bir segmentteki müşterileri için sahiplik yüzdesini dikkate alarak hesapladık. Sonuçların uygulanabilecek düzeyde mümkün olduğuna inanılmaktadır. Sonuçlar karar destek sisteminin çalıştığını göstermektedir. Anahtar Kelimeler: Çapraz Satış, Bankalarda Çapraz Satış, Karar Destek Sistemleri, Karlılık

Alongside earns, transaction volume and transaction number goals, banks also have cross selling rate aims in recent years. Also again, many banks of our day, have studies on transaction cost and calculate costs for every single transaction without missing any and take this information into account while calculating the actual profitability of customer. We searched which product could be sold to customer in this process. While doing this, we took the cost of offer into consideration and try to maximize yield/cost ratio. This is calculated by taking the owning ratio of customers in every segment for this specific product and average profit for every customer. The results are believed to be in a level to apply. The results show that decision support system works well. Key words: Cross selling, Cross Selling in Banks, Profitability