Seyahat acentalarının satış geliştirme faaliyetlerinin X ve Y kuşağı tüketicilerin tatil satın alma kararlarına etkisi

Abstract

Turizm endüstrisine seyahat acentalarının katkıları oldukça fazladır. Seyahat acentaları rakiplerinden bir adım önde olabilmek ve tüketicilerin sadakatlerini kendi bünyelerine çekebilmek adına satış geliştirme faaliyetleri gerçekleştirmektedir. Acentaların bu faaliyetleri, tüketicilerin satın alma davranışlarını ve demografik özelliklerini de dikkate alarak gerçekleştirmesi gerekmektedir. Çünkü her bireyin satın alma davranışı kendi içerisinde sosyal, kişisel ve psikolojik faktörlere göre farklılık gösterebilmektedir. Bu nedenle çalışmanın amacı, seyahat acentalarının uyguladığı satış geliştirme faaliyetlerinin tüketicilerin kişisel faktörlerden olan yaş değişkeni dikkate alınarak, X ve Y kuşağı tüketicilerin tatil satın alma kararlarında seyahat acentalarının satış geliştirme faaliyetlerine yönelik tutumlarını belirleyebilmek, kuşaklar arasında farklılık olup olmadığını ortaya koyabilmek ve hangi satış geliştirme faaliyetinin hangi kuşak üzerinde daha önemli olduğunu belirleyebilmeye yöneliktir.Çalışmada veriler, İzmir ilinde faaliyet gösteren seyahat acentalarından tatil satın almış, toplamda 397 X ve Y kuşağı tüketicisine anket uygulanarak elde edilmiştir. Sonuçlar, seyahat acentalarının uyguladığı satış geliştirme faaliyetlerine yönelik tutum ifadelerini X kuşağının olumlu algıladığını, Y kuşağının ise, kararsız kaldığını göstermiştir. Aynı zamanda sonuçlarda, X kuşağının önemsediği faaliyetler arasında en çok fiyat indirimi, kredi kartıyla taksitli satış imkanı ve erken rezervasyon yer alırken, Y kuşağının önemsediği faaliyetler arasında ise sırasıyla; fiyat indirimi, erken rezervasyon ve kredi kartıyla taksitli satış imkanı yer almaktadır.Çalışma beş temel bölümden oluşmaktadır. Birinci bölümde giriş başlığı adı altında araştırmanın problemine, amacına, önemine, varsayımlarına, sınırlılıklarına ve çalışmada geçen bazı tanımlara yer verilmektedir. Çalışmanın ikinci bölümünde ise, ilgili alanyazına değinilmekte, satış geliştirme tanımına ve seyahat acentalarının satış geliştirme faaliyetlerine, son olarak tüketici davranışı ile ilgili çalışmalara yer verilmektedir. Üçüncü bölüm araştırmanın yöntemini oluşturmakta, bu bölümde veri toplama araçları ve teknikleri, araştırmanın evren ve örneklemi, verilerin analizi yer almaktadır. Dördüncü bölüm araştırmanın bulguları ve yorumlarından, beşinci ve son bölümde ise, elde edilen bulgular ışığında ulaşılan sonuçlara ve bu sonuçlardan yola çıkılarak geliştirilen önerilere yer verilmiştir.

The travel agencies have a great deal of contribution to the tourism industry. Travel agencies carry out sales development activities in order to be one step ahead of their competitors and to attract the loyalty of consumers. These activities of agencies should be realized taking into consideration the consumer's purchasing behavior and demographic characteristics. Because each individual's purchasing behavior may vary according to their social, personal and psychological factors. Therefore, the aim of this study is to determine the attitudes of the travel agencies for the sales development activities of the X and Y generation consumers in the holiday purchase decisions by taking into consideration the age variable of the consumer's personal factors. Other aims of the study are to determine whether there is a difference between generations and to determine which sales development activity is more important on which generation. The data of the study were obtained by applying a questionnaire to 397 X and Y generation consumers who purchased holidays from travel agencies operating in İzmir. The results showed that the attitudes of the travel agencies towards the sales development activities were perceived by the X generation as positive and the Y generation remained unstable. At the same time, among the activities that the X generation cares about, the most price reduction, the opportunity to sell in installments buying by credit card and the early bookings are included, while the other activities of the generation Y are; price reduction, early booking and installment buying by credit card.The study consists of five sections. In the first section, under the title of introduction, the study's problem, goal, importance, limits, assumptions and some definitions mentioned in the study have been placed. In the second section of the study, the related literature is mentioned, the definition of sales development and sales development activities of travel agencies, and finally the studies related to consumer behavior are included. The third section of the study forms the method of the research, in this section, data collection tools and techniques, universe and sample of the research, analysis of data are included. The fourth section consists of the finding and interpretation of the study. In the last section, the results are given. Meanwhile, recommendations related results are developed.