Müzakere stratejileri ve müzakere stratejisi seçiminde yöneticilerin davranışları üzerine bir araştırma

Abstract

ÖZET Müzakere, kendisinden bir takım şeyler istenilen kişilerin, isteWlen doğrultuda düşünmelerini sağlamaya odaklanan bir bilgi ve çaba alanıdır. Bugün bilimin önemli konusu haline gelen müzakere daha bu ilim doğmadan hemen herkes tarafından ve her konuda kullanılıyordu. Küreselleşen dünyamızda, ülkelerin ve insanların arasındaki mesafenin, zaman ve mekan boyutlarında kısalması, siyasi ekonomik ve hukuki sorunların giderek karmaşık hale gelmesi, iletişim teknolojisindeki hızlı gelişmeler, müzakere ve pazarlık konusuna daha da önem kazandırmıştır. İdareciler müzakere sanatını bilmeden teknik açıdan uzmanlığa erişme ile etkili olamazlar. İşte bu yüzden müzakere, organizasyonlar için hayati öneme sahip konulardan biridir. Bu tez çalışmasında^ müzakere konusu beş başlık altında incelenmiştir. Birinci bölümde, müzakere ile ilgili açıklamalar ve bilgiler verilmiştir. İkinci bölümde, müzakere süreci ve müzakere stratejileri incelenip açıklanmıştır. Üçüncü bölümde, başarılı bir müzakere için tarafların açık ve net konuşarak iletişim kanallarını kullanmanın önemi açıklanmıştır. Dördüncü bölümde ise müzakerelerde yaşanan problemler ve çözüm yollan sunulmuştur. Son bölümde, yöneticilerin müzakere sürecinde tutum ve davranışları üzerine yapılan araştırma, sonuç ve öneriler yer almaktadır.

SUMMARY Negotiation is an area of knowledge and effort which focuses on people think on a certain issue. Negotiation, being an important aspect of the science today was being used by almost everybody long before science had emerged. In global world of today, negotiation have gained more importance due to the facts that distance among countries and people has reduced, political, economical and judicial problems have become more complicated and communication technology has been developing rapidly. Executives who have a technical expertise can not act effectively without learning and using the art of negotiation. In the context of this thesis, negotiation issue has beeen studied under five headings. Within the first chapter, explanations about negotiation is given. Within the second chapter, negotiation process and strategies are studied and explained. The third chapter explains that different sides in a negotiation should use communication channels clearly in order to succeed. Within the fourth chapter, problems and solutions in a negotiation is submitted. The last chapter contains researches on attitudes and behaviours of executives in a negotiation process, related results and suggestions