Dağıtım kanallarında işbirliğini etkileyen etmenler: Otomobil bayileri üzerine bir uygulama

Abstract

,fp-' ;-'t *r-y W4 /i,'' *.^,. ' ' *» % // n?.»J5,i`Vi-K,`>s -A 't, V, W ^ '?H /-*ç *¦.'./.¦''`.-:' »V ÖZET `^s*T***` Ürünlerini, çok sayıda bağımsız aracıdan oluşan bayilik sistemleri yoluyla nihai tüketicilere ulaştırmaya çalışan ana/tedarikçi firmaların, dağıtım fonksiyonlarını kaliteli ve etkin bir şekilde gerçekleştirmeleri son derece önemli bir rekabet faktörü olarak ortaya çıkmaktadır. Kanal üyeleri arasında gönüllü işbirliğinin sağlanması, dağıtım işlevinin etkin ve ekonomik bir şekilde yerine getirilmesinde ve dolayısıyla tarafların rakiplerine oranla daha başarılı olmalarında temel ve hayati bir husustur. Bu çalışmada dağıtım kanalında yer alan üyeler arasındaki işbirliği ve işbirliğini etkileyen faktörlerin göreceli etkileri incelenmiştir. Ayrıca işbirliği; bilgi paylaşımı, birlik anlayışı ve esneklik olmak üzere üç farklı boyutta değerlendirilmiştir. İşbirliğine yönelik davranışları etkileyen değişkenler de; ilişkisel değişkenler, iş ile ilgili değişkenler, çevresel faktörler ve yükümlülükler olmak üzere dört farklı grupta ele alınmış ve bunlara yönelik hipotezler ortaya konulmuştur. Belirlenen bu hipotezleri test etmek için Türkiye'de faaliyet gösteren otomobil bayileri üzerinde bir anket çalışması yapılmış ve toplanan veriler doğrultusunda gerekli testler uygulanmıştır. Çalışma toplam olarak dört ayrı bölümden oluşmaktadır. İlk bölümde giriş, ikinci bölümde ise dağıtım kanallarına ilişkin genel bilgiler sunulmuştur. Üçüncü bölümde işbirliği, işbirliğini etkileyen değişkenler ayrıntılı olarak açıklanmıştır. Diğer bölümde ise, toplanan verilerin değerlendirilmiş ve bunlarla ilgili gerekli analiz yapılmış ve bu analizler doğrultusunda sonuç ve öneriler ortaya konulmuştur. Araştırma sonuçlarına göre, bayilerin bağımlılık, bağlılık ve güven algılarının, kültürel yakınlığın ve işin farkedilebilirliğinin işbirliğinin üç farklı boyutunu oluşturan birlik anlayışı, bilgi paylaşımı ve esneklik üzerinde önemli etkileri olduğu görülmektedir.

SUMMARY Supplier firms who sell their products to the end-users (consumers) through a number of independent dealerships will gain competitive advantages if they can successfully manage their distribution channel systems. Channel member cooperation is a critical factor in achieving effectiveness in distribution activities and thus getting more competitive power than their rivals. This study investigates the relative effects of several antecedent factors on cooperation among distribution channel members. Cooperation has been conceptualized as constituting three major dimensions: namely information exchange, solidarity, and flexibility. In addition, variables affecting cooperation have been categorized into four dimensions: relational variables, job-related variables, environmental variables, and contractual factors. Hypotheses based on previous research on the relationships above have been developed and tested by conducting a questionnaire study on Turkish automobile dealers. The thesis includes four major sections: Introduction, Literature Review and Theoretical Background of Distribution Channels, Conceptualization of Cooperation and Related Variables, and finally, Analysis, Reports and Conclusions. According to the results of the study, dealer dependence, commitment, trust, cultural similarity and task identifiability have significant effects on three dimensions of cooperation, namely, solidarity, information exchange, and flexibility.