Satış yönetimi kontrol sistemlerinin satış elemanı özellikleri ve davranış performansına etkisi üzerine bir saha araştırması

Abstract

Bu tez çalışmasının amacı, ilaç sektöründe faaliyet gösteren işletmelerde, satışyönetimi kontrol sistemlerinin, satış elemanı işle ilgili yönelimleri ve iş algılarıüzerindeki etkisini ve bu faktörlerin de satış elemanı davranış performansı üzerindekietkisini incelemektir. Bu çalışmada ayrıca, modelde ele alınan tüm bağımsızdeğişkenlerin bağımlı değişken üzerindeki etkilerinde, satış elemanı işe yaklaşımözelliklerinin ılımlaştırıcı rolü incelenmektedir.Çalışma dört ana bölümden oluşmaktadır. Giriş bölümünde, araştırmanın anakonusu olan satış yönetimi kontrol sistemlerinin önemine değinilmiştir. İkincibölümde, araştırmada yer alan değişkenlerle ilgili tanımlamalara ve açıklamalara yerverilmiş, araştırmanın temel değişkeni olan satış yönetimi kontrol sistemleriningeçmişi, kapsamı, boyutları değerlendirilmiştir. Bu tez çalışmasının üçüncübölümünde, araştırma metodolojisine ilişkin bilgiler yer almaktadır. Bu bölümde veritoplama yöntemi, kullanılan ölçekler, istatistiksel analiz ve bulgulara yer verilmiştir.Araştırmada ileri sürülmüş olan hipotezleri test etmek amacıyla ilaç sektöründeuygulanan anket çalışmasıyla ilgili faktör analizleri, korelasyon analizi ve regresyonanalizlerinin sonuçları bu bölümde açıklanmıştır. Makalenin teorik bölümünde ortayaatılan hipotezler, Türkiye'de faaliyet gösteren 129 ilaç firmasında görev alan 561satış elemanından toplanan verilerle test edilmektedir. Son bölümde ise araştırmadaelde edilen genel sonuçlar, satış yöneticileri ve gelecekte yapılacak çalışmalar içinöneriler yer almaktadır.Araştırma sonucunda, satış elemanlarından elde edilen verilerle, süreç bazlıkontrol sistemlerinin öğrenme yönelimi, performans yönelimi, yöneticiye güven,örgütsel bağlılık, iç motivasyon, satış performansına yönelik iş gerilimi ve satışelemanı davranış performansı üzerinde etkili olduğu, çıktı bazlı kontrol sistemlerininise sadece örgütsel bağlılık üzerinde etkili olduğu bulgusu elde edilmiştir. Bunlarınyanı sıra öğrenme yönelimi, performans yönelimi, yöneticiye güven, örgütselbağlılık, başarı ihtiyacı ve yakın ilişki ihtiyacının satış elemanı davranış performansıüzerinde etkili olduğu bulgusu elde edilmiştir.

The purpose of this study is to examine the effects of sales management controlsystems on salesperson job related orientations and job related perceptions and theeffects of these factors on salesperson behaviour performance. In this study, themoderating effects of salesperson job related characteristics on the effects of allindependent variables on dependent variables of the model are also examined.The thesis consists of four main sections. In the introduction section, theimportance of sales management control systems is mentioned as the main subject ofthe study. In the second section, the definitions and the explanations about thevariables of the study were given and the history, scope and dimensions of salesmanagement control systems were evaluated. In the third section of the study, datarelated with the methodology of the research were given. The data collection method,the questionnaires used in this study and statistical analyses and results werediscussed also in this section. The results of factor analyses, correlation analysis andregression analyses conducted for testing the research hypotheses and that are relatedwith the data gathered from the firms operating in the drug industry in Turkey wereexplained. The hypotheses proposed in this study are tested using the data collectedfrom 561 salespersons in 129 drug firms operating in Turkey.In the final part the general results of the research and suggestions formanagers and future studies were provided. Findings indicate that pocess controlsystems have positive effects on learning orientation, performance orientation,supervisee trust, organizational commitment, intrinsic motivation, sales performancerelated job tension and salesperson behaviour performance. Findings also suggestthat output control systems have positive effects only on organizational commitment.Findings also indicate that learning orientation, performance orientatin, superviseetrust and organizational commitment, need for achievement and need for affiliationhave positive effects on salesperson behaviour performance.