Dağıtım kanalları ve dağıtım kanalları üyelerinin işbirliğini etkileyen faktörlerin belirlenmesine ilişkin bir saha çalışması

Abstract

IV ÖZET I Dağıtım kanalı üyelerinin, belli markalarla işbirliği yapma nedenlerinin^ belirlenmesi amacıyla hazırlanan bu tez çalışmasında beyaz eşya sektöründe kanal aracılarının, üretici firmalardan beklentilerinin neler olduğunun belirlenmesi ve beklentilerini karşılayan firmalarla ne denli iyi ilişkiler içine girdikleri, bu markalardan ne denli memnun oldukları ve memnun olma nedenleri belirlenmeye çalışılmaktadır. Bunun için üç beyaz eşya markası tesbit edilmiş ve bu üç markayı satan bayilerden otuz tanesi ile anketler yapılmıştır. Bu beyaz eşya markalan Profile, Vestel ve Ariston olup, tamamı İstanbul ilinden seçilmiştir. Bu anketlerde geçmiş tecrübe ve araştırmalardan elde edilen bilgiler sonucu önemli olduğu bilinen 1 1 konu başlığı incelenmiştir. İncelenen konu başlıkları, ürün, reklam, satış desteği, fiyatlandırma politikaları, fınansal imkanlar, kredilendirme, ürün teslimatı, satış temsilcileri, faturalama sistemi, satış sonrası hizmetler ve marka imajıdır. Araştırmanın sonucunda, bu konu başlıklarından, bayiler tarafından en önemli bulunanlarının satış sonrası hizmetler, marka imajı, teslimat, reklam, fiyatlandırma ve finansman olduğu belirlenmiştir. Buradan da anlaşılacağı gibi bayiler, bu konu başlıklarının neredeyse tamamını mühim olarak adlandırmakta ve her biri için mutlaka olmalı diye düşünmektedirler. Ancak bu konuların onların satışına etkisine baktığımızda reklam ve imajın bir anda ikinci plana düştüğünü görmekteyiz. Burada daha ön plana çıkan hususlar satış sonrası hizmetler, ürün fiyatları ve finansal imkanlar olarak değerlendirilebilir. Görüldüğü üzere bayiler marka tercihlerini yaparken birinci sırada kendilerine sağlanan maddi imkanları değerlendirmekte ama markanın sadık müşterisi olmak için markanın kendisine diğer avantajları da sunmasını beklemektedir. Aksi takdirde kendilerine aynı veya benzer koşullan sağlayan imajı yüksek diğer bir markayı tercih etmeleri kaçınılmazdır.

V u SUMMARY The aim of this thesis is to examine and to explore the reasons why the channel intermediators cooperate with the suppliers. The focus of this work has been on Household Appliances Sector with an effort to better understand the intermediators needs, expectations and satisfaction level of the suppliers and their reasons therefore. For this work, 30 Dealers have been chosen from the Household Appliances sector and by using a questionnaire a survey has been conducted with each of the Dealers. All 30 Dealers have been selected to participate in this survey based on the criteria that each of them have at least the same 3 brands, Profilo, Vestel and Ariston, ?in common and that they are all selling these Products in Istanbul. According to past experiences and previous studies that have been conducted in this field, 1 1 different topics, which are supposed to be the most important factors by the Dealers, have been chosen for analysis. These topics are; product.advertising, sales support, pricing policy, financial benefits, credit, delivery, sales representatives, invoicing, after sales service and brand image. According to the results of the survey, it has been determined that after sales services, brand image, delivery, advertising, pricing policy and financial benefits are held by the dealers as the most important factors. The results show us that almost all of the 1 1 aforementioned aspects are very important to the Dealers. However, brand image, advertising and the other factors themselves can not help the dealers to increase their sales and the cooperation level with the suppliers, if the financial benefits are not favourable and the pricing policy is not competitive enough. Furthermore, after sales services is equally important. If the dealers have trust in the suppliers after sales service, they will be more likely to suggest the particular companies brands to the end users. The conclusion will show that the 11 topics chosen for this survey are an important factor in creating a loyal channel for a specific brand. However, according o the dealers, the companies pricing policy and financial benefits to the dealers are quickly approaching the top of the list as the most important factors overall. %.. 'W