Pazarlamada kişisel satış etkinliği ve ilaç sektöründe satış elemanı profili

Abstract

02. Özet Ülkemizde son yıllarda özellikle 1980 sonrası, aynı alanda üretim ve satış yapan firmaların sayısının artması. Gerekse uygulanan liberal politikalar ile gümrük duvarları geniş ölçüde kaldırılmış, böylece iç pazardaki rekabet yabancı sermayeli firmaların ve ürünlerinin de girmesi ile birlikte yoğunlaşmıştır. Bu rekabetçi ortamda firmaların pazarlama programlarının satışı sağlamaya yönelik kısmının önemi geniş ölçüde artmıştır. Satış artırıcı faaliyetlerin en önemlileri de 'kişisel satış1 ve 'reklam'dır. Bazen, bir firmanın tutundurma politikası geniş ölçüde kişisel satışa dayanır. Diğer tutundurma çalışmalarının hiçbiri etkin bir biçimde kişisel satışın ve satış elemanlarının yerini tutamaz. Çünkü, çoğu kez tüm tutundurma programım istenen satış hacmine ulaştıran kişisel satıştır. Bu çalışma ile ulaşılmak istenen; kişisel satışın pazarlama programı içindeki etkinliğini ortaya koymaktır. îlaç sektöründe yapılan uygulama ile de ilaç satış elemanlarının kişisel satış faaliyetlerini ne derecede basan ile uyguladıkları ortaya konmaya çalışılmıştır. Bu amaçla çalışmanın birinci bölümünde; Pazarlama, satış ve satış gücü yönetimi ile satış gücünün pazarlama programı içindeki yeri ve önemi konularına genel bir bakış yapılmıştır. İkinci bölümde kişisel satış aktivitesi ve satış personeli kavranılan ele alınmıştır. Kişisel satışm amaçlan diğer tutundurma çabalarından farklan, üstünlükleri ve dezavantaj lan ile satış personelinin işe alımından eğitimine, organizasyonundan motivasyonuna ve denetlenmesine kadar olan süreç ayrıntılı bir şekilde incelenmiştir. Üçüncü bölümde yer alan uygulama ile ilaç sektöründe satış elemanı profili çizilmeye çalışılmış ve kişisel satış aktivitesini uygulamadaki başanlan ortaya konmuştur. Bu amaçla ayrıntılı bir anket hazırlanmış ve Trabzon ili pilot bölge seçilerek farklı hastanelerde (Tıp Fakültesi, Özel Hastane, SSK, Numune) görev yapan doktorlar ile yüz Yüze yapılan görüşmeler sonucu elde edilen veriler Ki-Kare Analizi, Frekans Tablolan vb. İstatistiki analizler ile değerlendirilmiştir. Sonuçlar tablolar yardımıyla açıklanmıştır. Son bölümde genel bir değerlendirme yapılmış, alternatif çözüm olanaklan sunulmuştur. VIII

03. Summary In Turkey, through the recent years, especially after 1980, there has been an increase in the number of buyer and sellers of essentially the same product. Besides, with the application of free- market economy, the walls of the customs have widely been removed and thus the competition has become more and move global in nature. Meeting the challenge of this competitional environment has raised the value of mainly the promotion strategies among the marketing strategies, and the major promotional activities are advertising and personal selling. There is often no substitute for one-to-one human persuasion. It is this one-to-one relationship between the seller and the buyer that gives personal selling a special attention to the buyer's needs. In this way, personal selling is usually the most effective promotional activity. The goal of this work is to show the effectiveness of the personal selling among the other marketing strategies. The success of the medicine salespersons in Hie medicine industry is a good example for the application of personal selling. Due to this target, the first major theme of this work is to reflect a general view upon the marketing, sales and sales force management, and the importance of the sales force among the marketing strategies. The second major theme of this work concerns the personal selling and the concepts of salesperson. The personal selling process with the differences, advantages and disadvantages with respect to other promotional strategies is mentioned in detail. The third major feature of the work includes an example of the success of personal selling which is applied in the medicine industry. The data obtained with the answers given to the public survey by the meetings which took place face to face with the doctors working in different hospitals ( Tıp Fakültesi, Özel Hastane, S.S.K., Numune) in the target region of the city of Trabzon is considered with the analysis of the Chi - square test, frequency histograms and other statistical analysis. The last major theme of the work gives a general view on the subject and concerns alternative solutions. ?EC ^Bnm^Mtm wm/m