Endüstriyel alıcıların satın alma sürecinde yararlandıkları bilgi kaynakları ve KOBİ`ler üzerine bir araştırma

Abstract

Üretimci girişimciler hem bölgesel hem de ulusal anlamda değer yaratmaktadırlar. Bu girişimcilerin teknik bilgileri yüksek olmasına rağmen ilişki ağları dar ise büyük başarılara ulaşamamaktadırlar. Endüstriyel sektörlerde ilişki ağı geniş olan girişimciler pazarlama çabalarını doğru yönetmekte ve üretimlerini arttırmaktadırlar. Endüstriyel sektörde yer alan üretim, perakende ve hizmet alanlarındaki Kobi'ler, alıcıların eğilimlerini bilmeli ve stratejilerini bunlara göre oluşturmalıdırlar. Bunun yanında alıcıların onlara nasıl ulaştıklarını bilmeleri, Kobi'lerin reklam ve tutundurma harcamalarını daha doğru yapmalarını sağlayacaktır. Çalışmada araştırmanın amacına uygun olarak nedensel araştırma yöntemi kullanılmıştır. Çalışmayı sınırlayan zaman, para ve iş gücü nedeniyle örneklemin kolay ulaşılabilir ve uygulama yapılabilir birimlerden seçmek için kolayda örnekleme yöntemi kullanılmıştır. Toplam 124 işletmeye uygulanan anket formunda W.A. Dempsey'in 1978'de kullandığı, 20 maddeden oluşan satıcı özellikleri ölçeği ve 15 maddeden oluşan bilgi kaynakları ölçeği kullanılmıştır. Anketler yüz yüze görüşme yolu ile elde edilmiştir. Ölçekler öncelikle faktör analizinden geçirilmiş ve satıcı özellikleri ölçeği 5, bilgi kaynakları ölçeği de 3 faktöre indirgenmiştir. Daha sonra bu iki ölçek arasındaki ilişkinin araştırılması için, ortaya çıkan bu faktörler ile kanonik korelasyon analizi uygulanmıştır. Kanonik korelasyon analizi sonucunda iki ölçek arasında düşük düzeyde pratik anlamlılık tespit edilmiştir.Yapılan bu çalışmada, endüstriyel satın alma sürecinde kullanılan bilgi kaynakları araştırılmış ve tercih edilen satıcı özellikleri ortaya çıkarılması amaçlanmıştır. Tüm bunlar, yapılan anket çalışması sonucu elde edilmiş, literatüre ve işletmelere bir faydası olması umudu ile arz edilmiştir.

Entrepreneurs create economic and social value on both local and national area. These entrepreneurs have high technical knowledge. But if their networks are limited, they cannot succeed. Entrepreneurs who have extensive networks direct their marketing efforts appropriately and increase the production. SME's in manufacture, retail and service must know buyers' tendencies and create their strategy according to these tendencies. SME's must know how buyers connect with them. This information helps SME's to do advertisement and promotion outgoes better. Causal research method is used according to this research. Because of time, Money and workforce limits of study, Convenience sampling method is applicated. Survey is applicated to 124 firms and it is quoted from W.A. Dempsey's article in 1978. It includes vendor features scales and information sources scales. The first one consists of 20 statements. The other consists of 15 statements. Questioners are obtained by way of the interview. Firstly, scales are analyzed according to factor analysis. And vendor features scale is demeaned to 5 factors, information sources scale is demeaned to 3. Later, canonical correlation is applicated with these factors aim to research this relation between these two scales. According to this result of canonical correlation analysis, relevance practice in the lower level between two scales is identified. In this study, information sources used in process of industrial purchasing are researched. It is aimed to discover preferred vendor features. All these are acquired according to results of survey and are presented hopping that it is helpful for all literature and firms.