Satış eğitimi ve Türkiye`de sigorta şirketlerinde satış eğitimi üzerine bir araştırma

Abstract

ÖZET Kişisel Satış, ülkemizde giderek önem kazanan bir pazarlama faaliyetidir. Rekabet arttıkça, direk satışın önemi de gittikçe artmaktadır. Firmaların satış güçleri genişlemekte, satışçılık `kazancı iyi` olan meslekler arasına girmektedir. Firmalar pazarda satışlarını arttırmak kadar firma ve ürün imajları geliştirmek ve korumak için de satış güçlerini kullanırlar. Bunun için programlı olarak eğitilmiş satış gücüne ihtiyaç vardır. Bu eğitim planlı ve sürekli olmalıdır. Planlar pazarın her an değişeceği göz önüne alınarak esnek olmalı, eğitim, programı değişen ihtiyaçlara göre yeniden düzenlenmelidir. Tecrübeli satışçılar belli aralıklarla tekrar bilgilendirilmeli ve motive edilmelidir. Eğitimin değerlendirilmesi sonucu program başarılı çıksa bile denetim elden bırakılmamalıdır. ülkemizde, sigorta şirketlerindeki yapısal değişiklik, satış işinin acentalar ağırlıklı örgüt yapısından bölge müdürlükleri kontrolündeki satış örgütlerine yavaş yavaş devredilmesi şeklinde gerçekleşmektedir. Planlı kişisel satış dönemine yeni geçilmektedir. Artık direkt satış için sigortacılık bilgisinin yanı sıra satış teknikleri bilgileri gerekmektedir. Sigorta şirketleri buna göre gerekli önlemleri bir an önce hayata geçirmeli ve sektörü olması gereken seviyeye çıkarmalıdırlar. ii

ABSTRACT Personal selling is one of the marketing functions which is gaining importance day by day in our country. The significance of direct selling is increasing as the competition in the marketplace gets tough. So, the sales force of the companies are gettirig enlarged and salesmanship becomes to be a `high salary` occupation. Companies prefer to employ sales force in order to develop the company and the product image as well as to increase their sales in the market. So, there is a clear need professionally trained sales force. Sales force training has to be continuous and well planned. Plans, have to be elastic-as market conditions are changing rapidly and training programs have to be rearranged in accordance to the changing needs. Experienced salesmen have to be retrained and motivated periodically. The training program has to be continuous. In Turkey, the organizational development in insurance companies is taking place. Sales job, is nowadays, implemented by sales organizations which are controlled by territory-managers. The planned Personal Selling Step has just been realized. For direct selling activities, sales techniques must be given as well as product information to sales trainees. So, it is time for insurance companies to reach the potential point in the market. iii