Satış gücü performansının değerlendirilmesinde motivasyonun önemi ve Adana il merkezi beyaz eşya sektöründe satış gücü performansını arttırmaya yönelik bir uygulama

Abstract

vu ÖZET Bu çalışmada satış elemanlarının motivasyon düzeyleri ile performansları arasında bir ilişki olup olmadığı araştırılmıştır. Çalışmanın temel amacı, satış gücü performansının değerlendirilmesinde motivasyonun öneminin belirlenmesi ve motivasyon faktörlerinin satış gücü performansım arttırdığı hipotezini test etmektir. Bu amaçla Adana İl Merkezinde Beyaz Eşya sektöründe satış gücü performansını arttırıcı faktörleri tespit etmeye yönelik bir araştırma yapılmıştır. Araştırma sırasında satıcılara motivasyon faktörlerini performanslarını arttırmaları açısından nasıl gördükleri ve şirketlerinde performans değerlendirmesinin hangi sıklıkla yapıldığı sorulmuş ve motivasyon faktörlerinin satıcıların performanslarını arttırmada çok büyük rol oynadığı sonucu ortaya çıkmıştır. Araştırma sonucunda, satıcıların ücret artışlarının birinci derecede motive edici unsur satış yöneticilerinin kendilerini takdir etmelerini, verilen satış eğitimlerini, derece yükseltmelerini, sorumluluklarının arttırılmasını da en çok motive edici diğer unsurlar olarak gördükleri sonucu ortaya çıkmaktadır. Tatil imkanları, satış kongreleri / toplantıları ve verilen hediyeler en az motive edici, dolayısıyla satıcıların performanslarını arttırmada en az etkili olan faktörler olarak belirlenmiştir. Bu çalışma üç bölümden oluşmaktadır. Birinci bölümde motivasyonun tanımı ve önemi, motivasyon teorileri, motive edici faktörler, satış gücünün motivasyonunda kullanılan temel araçlar incelenmektedir. Bu bölümde satış gücünü arttırabilmek için ne gibi motive edici unsurların kullanılabileceği üzerinde durulmaktadır. İkinci bölümde satış gücü performans değerlendirmesinin tanımı ve önemi, performans değerlendirmesinin hangi amaçlarla yapıldığı, performans değerlendirmesinde kullanılan standartlar ve bu konuda yapılan bazı çalışmalar hakkında bilgi verilmiştir. Üçüncü ve son bölümde motivasyon faktörleri ve performans sonuçları arasında bir ilişkinin varlığı, Beyaz Eşya sektöründe Adana il merkezinde faaliyet gösteren şirketlerde satış gücü üzerinde yapılan anket çalışmasıyla saptanmaya çalışılmıştır.

VM1 ABSTRACT Presently, parallel to the technological developments the importance of salesforce and the activities is ever increasing as the size of the establisments grows. The sales activities to be done and the number of the employees to put them in practice have become greater while the structure of the sales activities become more complex. Motivating the salespeople has also gained importance for them to achieve the task of making the companies successful. Thus the performance of the salespeople will get better. In this research a probable correlation between the level of motivation and the performance the salespeople will be studied. The main goal of study will be testing the hypothesis that motivation is important in evaluating the salesforce performance and so the motivating factors to increase the salesforce performance. To accomplish this study has been carried out in the durable house goods in the city of Adana, the aim of the study was to see the effecting factors in the salesforce performance. The research is of three sections. In the first section the definition of motivation will be done and its importance will be pointed out ; and the effecting factors and the basic devices to be used will be studied, the possible extra motivating elements to be used will also be shown. In the second, the definition of the evaluation of the salesforce performance and its importance will be studied to show the reason why they are done and the standards used for this research and the some other studies accomplished in this field will be mentioned. In the third and final section, by means of a survey conducted, among companies' selling durable house goods in Adana, it is tried to be shown that there is a correlation between the motivation performance factors and results.