The effects of pric discounts on consumer attitude in the process of purchasing

Abstract

Satış Promosyonları ve özellikle Fiyat İndirimleri pazarlamacılar için herzaman cazip araştırma konuları olmuşlardır. Satış kampanyalarının hedefi olan tüketiciler ve onların farklı promosyonlara nasıl tepki göstereceklerini tahmin edebilmek de önemli bir ilgi odağıdır. Dolayısıyla, satış promosyonı ve fiyat indirim kampanyalarını kar amaçlı olarak tasarlayanlar için, tüketicilerin popular fiyat kampanyalarına karşı tutumlarını nasıl oluşturduklarını anlayabilmek çok önemlidir.Bu çalışmada, fiyat indirim kampanyaları ve bunların tedarik zincirinin parçaları olan işletmeler tarafından nasıl algılandığı incelenirken özellikle tüketicilerin ?Üç Bileşenli Tutum Modeli (Three Componenet Attittude Model)? çerçevesinde süt ürünleri ve temizlik deterjanları hakkında tutumlarını belirlerken geçtikleri aşamalar üzerine yoğunlaşıldı.Araştırma gösterdiki, tüketicilerin psikografik özelliklerinden oluşan ve her iki grup ürünün satınalınma kararını belirleyen tutum bileşenlerini istatistiki olarak anlamlı bir şekilde etkileyen tüm faktörler bilişsel olanlardı.Araştırmaya katılanların demografik özellikleri ile tutumları arasındaki korelasyon dahil bulguların kuramsal ve yönetimsel sonuçları detaylandırıldı.Anahtar Sözcükler: Fiyat indirim Kampanyaları, Satış promosyonları, Tüketici Davranışları.

Sales Promotions and Price Discounts in particular have always been popular topics to be researched by marketers. Being the targets of sales promotion tools, the consumers, have been the center of the focus with the objective of predicting how they would react to different promotional tools. Hence, understanding how consumers form their attitudes toward the popular tools of price discounts would be very important for those who design sales promotions and price discounts for the ultimate aim of profitability.In this study, the price discounts and how they are perceived by different players on the supply chain have been analyzed with a focus on understanding how consumers go through the stages of forming an attitude toward dairy products and cleaning detergents in a well-known Three Component Attitude Model.The research showed that all the factors composed of psychographic traits of consumers significantly determining the attitude components influencing intention to purchase the two groups of products are the cognitive ones.The theoretical and the managerial implications of the findings including the correlations among the demographics of respondents and their attitudes have been detailed.KEYWORDS: Price Discounts, Sales Promotions, Consumer Behavior.