Satışcıların güdülenmesinin önemi ve değerlendirilmesi: Eti Pazarlama ve Sanayii A.Ş. örneği

Abstract

ÖZGEÇMİŞ 1962 yılında Sivrihisar'da doğdum. İlk öğrenimimi Es kişehir Reşat Benli İlkokulu' nda tamamladım. Orta öğrenimimi Eskişehir Osmangazi Orta okulu' nda ve Ahmet Kanatlı Lisesi'nde yaptım. 1982 yılında Eskişehir Anadolu Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü 'ne girdim. 1987 yı lında bu bölümden mezun oldum. Halen Anadolu Üniversitesi Sos yal Bilimler Enstitüsü İşletme-Pazarlama Bölümü!nde Yüksek Li sans yapmaktayım. Mukadder SAN

ÖZET Satışcıların daha etkili ve verimli çalışması için, işin kendisinden ve şartlarından, işyerinden, iş arkadaşları ve yöneticilerden diğer bir deyişle iş çevresinden hoşnut olması gerekmektedir. Pazarlamada satışcıların beklenen görevleri yerine getirebilmeleri için, desteklenmeleri ve tatminsiz oldukları konulara çare aranması gerekir. Bu nedenle, satış gücü yönetiminde satışcıların güdülenme- sinin araâöl*, satışcıların satış işini gerçekleştirirken tüm yeteneklerini ve enerjilerini kullanmalarını sağlamak tır. Bunu gerçekleştirmek için bazı güdüleyici unsurları kullanmaktadırlar. Üç bölümden oluşan bu çalışmada 3atış gücü yönetiminde, satışcıların güdülenmesi üzerinde durulmuştur. Birinci bölümde, satış gücü, satış gücü yönetimi ve güdüleme ile ilgili kavramlar üzerinde durulmuş ve konuya açıklayıcı bilgiler verilmiştir. İkinci bölümde, satış gücü yönetiminde satışcıları güdülemenin Önemi, satışcıları güdüleyen unsurlar ve bu unsurların değerlendirilmesi üzerinde ayrıntılı bilgi verilmiştir. Üçüncü bölümde Eti Pazarlama ve Sanayii A.Ş.'de bir uygulama araştırması yapılmıştır. İkinci bölümde ele alınan güdüleme unsurları incelenmiş ve bir değerlendirmesi yapılmıştır.ABSTRACT In order to work more efficient and more profitable salesmen have to be pleased with the bussiness itself, it's conditions, the office and office companions and the mana gers, in other words with the bussiness environment. In marketing, the salesmen have to be supported and satisfied o.n the subjects on which they are dissatisfied in order to do their tasks which are expected to do. For this reason, the purpose of the motivation of the salesmen in sales management is to make them use all their abilities and energies when they are doing their job. In order to do this they use some motivation elements. This study which consists of 3 parts is concentrated, on the motivation of the salesmen in sales management. In the first part the concentration is on the sales force, on sales management and on the concepts regarding motivation and illustrative information abaut the subject is given. In the second part the importance of the motivation of the salesmen in sales management, the motivation elements and detailed information about the evaluation of these elements are given. In the third and last part an application research at ETİ Marketing and Industry CO. is done. The motivation elements which are taken into consideration in the second part are also examined and an evaluation is done.