International marketing responsiveness: an exploratory study on the involvement of Turkish firms in the former USSR market

Abstract

Bu tez eski SSCB ile gelişmekte olan bir ülke (Türkiye) arasındaki ticaret ve İş ilişkilerini keşfedici(expioratory) öncü bir araştırmadır. Bu özelliğinden dolayı, uluslararası pazarlama alanında bölgesel çalışmalar arasında sınıflandırılabilir. Çalışmanın amacı, Türk işadamlarının SSCB ile olan iş ilişkilerine özgün unsurlan araştırmaktır. Bu çalışmanın araştırması, SSCB'nin hem devlet hem de idari seviyelerde önemli değişiklerle merkezi bir ekonomiden pazar ekonomisine geçiş yaşadığı (ki bu durum hala devam etmektedir) çok özel bir dönemde gerçekleştirilmiştir. Çalışma, SSCB pazarı ile ilgili temel bilgiler, Türk dış ticaret sistemi, Türkiye-SSCB arasındaki ekonomik ve ticari ilişkilerin yanısıra, uluslararası işletme literatüründeki `şirketlerin SSCB'ne yönelik davranışlan` ile ilgili bölgesel araştırmaları (SSCB ve Doğu Bloku) da içermektedir. Çalışmanın bulguları 1991 yılı Aralık ayı itibarıyle SSCB ile iş ilişkisi içinde bulunan 63 Türk firması ile gerçekleştirilen bir saha araştırmasına dayanmaktadır. Bu şirketlerin, SSCB pazarına girme kararlan, iş ilişkisi şekilleri, bağlantı!ı(takas) ticaret, ortak girişim ve pazarlama taktikleri gibi SSCB ile stratejik iş ilişkilerinin değişik yönleri ayn ayrı incelenmiştir. Bu keşfedici (exploratory) araştırmanın sonuçları eski SSCB gibi yeni bir pazara girmenin, devlet destekleme sistemlerinden bu yeni pazara ilişkin çeşitli risklere kadar uzanan birçok unsurun gözönüne aiınması gerektirdiğini göstermiştir. Bu tez, iş ilişkilerinin etkinliğini açıklayan belirgin özellikleri ortaya çıkarmış ve tanımlamıştır. Türk firmalarının eski SSCB pazanna girme ve başanya ulaşmalarını hızlandıran çok özel iç ve dış unsurlar olduğu sonucuna varılmıştır. Türk firmaları değişik devlet desteklerinden faydalanmakta olup, pazara ilişkin risklerle başetmenin değişik yollannı bulmuş, karşılaştırmalı avantajların bazı unsurlannı (yeni pazarlara fiziksel ve kültürel yakınlık gibi) sermaye gibi kullanmayı öğrenmiş, ülkeye özgü özellikleri (belirsizlikle başedebilme, müzakere tarzı, düzenli risk değerlendirme teknikleri gibi) iyi kullanmış ve bürokratik yapılarla başedebilmede tecrübe kazanmışlardır.Türk firmalarının uluslararasılaşma tecrübelerinin yeni olmasına rağmen şimdiden yeni pazarlara ilk giriş ve iş ilişkilerinde bulunmada kayda değer tecrübe birikimi sağlamışlardır. SSCB pazarının fırsatlarından faydalanmada bağlantılı ticaret ve ortak girişim gibi yeni ticaret şekilleri cazip yöntemler olarak bulunmuştur. Araştırma, ortak girişimin en tatminkar iş ilişkisi olduğunu göstermektedir. Bu tezin gelecekte yapılacak çalışmalara bir başlangıç noktası sağlayacağı ve eski SSCB pazarına girmeyi veya bu pazarda büyümeyi tasarlayan firmalara bir yön gösterici olacağı umut edilmektedir.

This thesis is a pioneer study in exploring the issue of former USSR trade and business relations with a developing country (Turkey), so it can be classified under the area-oriented studies of international marketing. The purpose of the study was to explore the factors inherent in the Turkish business peoples' involvement with the USSR. The research for the study was carried at a unique time for the USSR which was (and still is) in transition from a centralized economy to a market oriented economy with significant changes at the state and administrative levels. The study includes background information on USSR market, Turkish foreign trade system, Turkish-USSR economic and trade relations, as well as a survey of international business literature on area-studies (USSR and the East) concerned with the `firms behaviour towards USSR0. The findings of the study are based on a field survey carried out with 63 Turkish firms that were already involved with the USSR as of December 1991. Different aspects of the strategic involvement of these firms with the USSR are studied, which are USSR market involvement decisions, involvement types, countertrade, joint ventures, negotiation, and marketing strategies. The results of the exploratory research showed that entering into a new market such as the former USSR requires the consideration of a multitude of factors ranging from government support systems to various risks involved. The dissertation identified specific characteristics explaining the effectiveness of business relations. It is concluded that there are unique external and internal factors that speed up the Turkish companies' entry and lead to success in the former USSR market. Turkish firms enjoy various types of government support, have found different ways of coping with the risks involved, have learned to capitalize on some elements of comparative advantage (such as physical and cultural proximity to the new market), are making good use of specific country related characteristics (such asuncertainty handling, negotiation style, using formal risk assessment techniques), and are experienced in dealing with bureaucratic structures. Although the internationalization experience of Turkish firms is a recent phenomenon, they already have accumulated significant experience with respect to various forms of entry and involvement. New forms of trade, namely countertrade and joint ventures are found as attractive ways of tapping USSR market opportunities. The research indicates that joint venture type is the most satisfying form of involvement. It is hoped that this dissertation will provide a take off point for further studies and serve as a guide to firms contemplating entry into or growth in the former USSR market.