Determinants and distribution of power in buyer-seller relationships in business-to-business markets

Abstract

Son zamanların en son trendlerinden olan ilişki pazarlaması (relationship marketing), günümüzde müşteri-şirket ilişkilerinden sonra işten-işe ilişkilerde de çok büyük öneme sahip olmuştur. Şirketler gün geçtikçe aslında hayatın temel prensiplerinden birini anlamaya başlamış ve iş hayatına uygulamaya çalışmışlardır: omnia vivunt, omnia inter se conexa (her şey canlıdır ve her şey birbiriyle bağlantılıdır). Bu nedenle, şirketler arası etkileşimler tek seferlik olmaktan çıkıp uzun süreli ilişkiler üzerine kurulmaya başlanmıştır.Bu çerçevede, bu çalışmanın amacı, şirket-şirket ilişkilerinde tedarikçi ve satın almacı arasındaki güç dengesini incelemek, bu ilişkideki güç dağılımında hangi faktörlerin etkin olduğunu anlayabilmektir. Bu araştırma, şirketler arası ilişkilerde her iki tarafın da bakış açısını yakalayabilmeyi amaçlamaktadır. Bunun için tedarikçi ilişkileri ve güç konusunda daha önce yapılan çalışmaları birleştirerek, güç elde etmeyi sağlayabilecek farklı değişkenler belirler. Bu değişkenlerden oluşan model, çift taraflı olmakla beraber ilişkilerdeki güç dağılımını anlamayı amaçlar. Modeli örneklemek için Türkiye süt ve süt ürünleri pazarı ve perakende sektörü karşılıklı olarak ele alınmıştır.Geliştirilen model ve analiz sonuçları incelenen işten-işe pazarda güç dağılımı ile ilgili fikir vermekte, böylelikle şirketlerin iş ortaklarıyla ilişkilerini düzenlemelerine yardımcı olabilmektedir.

Relationship marketing in business to business (B2B) markets has been gaining tremendous importance over the last decade. Companies are increasingly implementing one of the basic principles in life; omnia vivunt, omnia inter se conexa (everything is alive, everything is interconnected.) Thus, companies shift their exchanges from transactional to relational.Within this context, the purpose of this study is to understand the constituents to power distribution in buyer-seller relations in B2B markets with a focus on both party?s tendencies to build and stay in the relationship. This research provides a deeper understanding of power in industrial buyer-seller relationships by combining literature of relationship marketing and literature of power among channel members. Based on previous research, different variables and their dimensions that lead to power acquisition are identified and a model consisting of power effecting elements is developed. The model deals with the buyer and seller perspectives simultaneously and is tested through empirical data from the Turkish retail, and milk and dairy products industries.The model developed and the results achieved are expected to present how power is distributed in a specific B2B market and it also might help practitioners in their relationships with their supply chain partners.