İşletmelerde satış tahminin yapılması satış bütçesinin hazırlanması ve bir uygulama

Abstract

oz Enflasyon oranlarının oldukça yüksek olduğu, siyasi ve iktisadi belirsizliklerin işletmeleri oldukça çok etkilediği, kelimenin tam anlamıyla `her şeyin` dinamik bir şekilde değiştiği bir zamanda ve bir ülkede yaşarken geleceği tahmin etmek herkes için çok zordur. Bu zorluk, işletmeciler ve satış yöneticileri için daha da farklı olmaktadır. Çünkü, satış yöneticisinin alacağı kararlar, belirsizlik ortamındaki bu tahminler üzerine dayanacaktır. Satış yöneticisi, satışları yükseltmek ve satışlarını iyi yönetmek için piyasada belirli işlerin yapılmasına karar verecektir. Satış yöneticisi, alacağı kararlar ile gelecekte belirli sonuçlara ulaşmak isteyecektir. İşte beklenen bu sonuçlar bir tahmin olmaktadır. İşletme tepe yönetiminde çalışan üst düzey yöneticiler, toplam olarak firma tahminleri ile ilgilenirlerse de, satış yöneticisi özel olarak müşteri, satışçı, bölge ve zaman gibi konuların tahmin edilmesiyle daha yakından ilgilenir. İşletmelerde tahmin, ürün zaman ve bölge olarak üç boyutlu olarak incelenir. Bu bakımdan bir satış yöneticisi tahmin dediği zaman bu tahminin ürünlere, zamana veya bölgeye göre, olup olmadığını da tanımlayarak belirtmek zorundadır. Satış yöneticisinin satış planlama süreci, satış tahmini ile başlar. Fakat, satış tahmin süreci oldukça karmaşık bir yapı taşır. Çünkü, satışların dışında, piyasa payının, maliyetlerin ve bu işlerden arzu edilen kazançların da tahmin edilmesi gerekir. Tahminlerin hazırlanması, işletmenin çevresinin piyasanın, rakiplerin, dağıtım kanalındaki kişi ve kuruluşlar ile şirket faaliyetlerinin anlaşılmasını ve satış yöneticisinin bütün bu sıralanan konularla ilgili bilgi sahibi olmasını gerektirir. 111Satış bütçesi, aylık, üç aylık, altı aylık veya yıllık ya da ilgili satış dönemine göre hazırlanır. Satış bütçesindeki dönemler gibi satış kotasının da uygulamada anlamlı zaman dilimlerine ayırmak gerekmektedir. Genel olarak satış bütçesi, gelecek bir yıllık döneme ilişkin, satış gelirlerini, cari harcamalar ile nakit gelir ve gider akışlarını gösteren mali bir tablodur. Bütçe, işletmenin belirli bir zaman döneminde dikkatle hazırlanmış bir çalışma planıdır. Bütçe denetimi, bu çalışma planını kabul edilebilir sapmalar içinde tutmak için bir araçtır. Bütçe hazırlamaya başlayan bir yönetici, bütçe dönemindeki satışların miktar ve lira olarak tahminini, imalat maliyetlerinin tahminini, dağıtım ve genel yönetim giderlerinin tahmini üe mevcut parasal kaynakların ve ihtiyaç duyulacak ek kaynakların önceden tahmin edilmesi ve planlanması gibi etkenleri inceler. Satış bütçesi, satış tahminleri yapıldıktan sonra yapılır. Satış tahminleri, satış yöneticisine gelecek satış planlama dönemi için ve genellikle bir yıl için, beklenen satışların düzeyini verir. Bu satış tahminleri daha sonra satış kotalarına dönüştürülür. Bu kotalar, satış teşkilatı için gelecek satış dönemine ilişkin satış planı olur. Satış bütçeleri ise, gelecek dönem için satış harcamalarını gösteren bir plan olur. Satış kotalarının ve satış bütçesinin bir araya getirilmesi, gelecek dönem için bir kar planlaması ile sonuçlanır. Satış bütçesi hazırlanma süreci, satış teşkilatı için satış harcamalan ile karı kapsar. İşletme yönetiminin çevresindeki iktisadi ve siyasi dalgalanmalar, işletme planlama sistemi içinde bütçenin önemini arttırmaktadır. Dolayısıyla satışların tahminine dayanan satış bütçesinin hazırlanması enflasyon koşullarının yoğun baskısı altında kalan işletmelerimizde oldukça önem kazanan bir satış yönetimi işlevi olmuştur. Satışların gelecekteki durumunu tahmin etmek, satış yönetimi için temel bir görevdir. Satışların tahmin edilmesi, sadece bütçe hazırlanmasına değil, işletmenin diğer bölümlerinin planlama çalışmalarına da yardım eder. IV

ABSTRACT If you are living in a country and within an era where the rates of inflation are extremely high and the companies being under the effect of economical and political uncertainties, that is to say in a country with the full meaning of the word in a country and era where everything else is in a dynamic change, to predict the future is very difficult for every body else. Such difficulty is rather different for the companies and sales executives. Because, the decisions to be taken by the sales executive shall be based on the predictions made in these uncertain medium. The sales executive in order to increase the sales and maintain a good conduct of sales he/she will take decisions to do some works in the market. He sales executive with the decisions that she/he is to take will intend to achieve certain results in the future. Here these results constitutes an estimation or otherwise a prediction. Although the top executive officers working on the top management of a company are frequently interested in the aggregate estimations, the sales executive in fact is more closely and particularly interested in the estimation of the matters such as; customer, dealer, region and time estimations. The estimation in the companies is studied in three dimensions as; product, time and region. Therefore when a sales executive considers an estimation he/she is to specify such estimation describing whether or not such estimation will be according to products,, time or the region. The sales planning process of a sales executive begins with the sales estimation,. However, the sales estimation process will frequently have a rather complex structure. Because, apart from the sales, the market share, costs and the profits intended to obtain from such sails also require to be estimated. The preparation of estimations require the understanding of the surrounding market of the company, the competitors, person and entities engaged in thedistribution channels and the company operations and the sales executive is also required to have sufficient information on these aforesaid matters. The sales budget is prepared as monthly, quarterly, six months or annually or according to the relevant sales period. As is in the periods set forth in the sales budget, the sales quota also requires to be divided within the significant trenches in the application. Generally, the sales budget is a financial table showing sales proceeds, current expenditures and cash income expense flow for one-year term. The budget represents a work schedule which is prepared with utmost care and due diligence in a certain time period of the company. The control of budget, is an instrument to maintain such working schedule within reasonable and acceptable tolerance and deviations. An executive who begins preparing the budget, examines the factors such as; the estimation of the amounts of the sales during the budget term in TUL, the estimation of manufacturing costs, the estimation of distribution and overheads and pre estimation of existing fund resources and additional resources that may be required. The sales budget, is made after the completion of sales estimations. The sales estimations, provides the level of expected sales for the next sales planning period, and frequently for 1 year, to the sales executive. Such estimations of sales are transformed into sales quotas in later stage. Such quotas, becomes a sales planning for sales organisation in connection with the forthcoming sales period. The sales budgets become a planning that shows sales expenditures for the forthcoming period. Aggregating the sales quotas with sales budget will result in a profit planning for the forthcoming period. The process of sales budget preparation covers the sales expenditures and profit for the sales organisation. VIEconomical and political floating occurring around the company management increases the significance of the budget in the business administration system of the company. Therefore the preparation of sales budget based on the sales estimations has turned out to be a function of sales management which became further important in our today's companies which are under intensive pressure of inflationary conditions. To estimate the state of sales in the future, is an essential duty for the sales management. Estimation of the sales helps not only the budget preparation, but also the planning works of other departments. vu