Pharmacy discounts and profit maximizing pharmacy and Manufacturer Decisions in Turkey

Abstract

Türkiye İlaç Endüstrisinde eczacı ve üreticilerin kar maksimizasyonu veeczacı iskontolarıÖZETÇEBritanya gibi bazı ülkelerde olduğu gibi Türk ilaç sektöründe de eczacılar önemli bir roloynamaktadır. Eczacılar, çoğu ilacı reçete olmaksızın tüm ücreti cebinden ödeyen hastalaraverdikleri gibi, ilaç bedeli devlet tarafından karşılanacak olan hastalara da reçetede yazanilacın daha ucuz ikamesini verebilmektedirler. Literatürde doktor ve -bir dereceye kadar-hasta odaklı pazarlama aktiviteleri modellenirken, ilaç üreticilerinin indirim kararlarındaeczacıların kar maksimizasyonunu dikkate alması hususunda eksiklik göze çarpmaktadır. Buçalışmada, reçeteyle gelen hastaya ilaç ikamesi yapmak ve eczacının tavsiyesine başvuranreçetesiz hasta için ilaç tercih etmek üzerine kurulu matematiksel bir eczacı karmaksimizasyonu modeli geliştirilmiştir. Bu model; eczacının vermesi gereken en iyi kararı,hem devlet destekli hem de tüm ücreti hastadan alınacak ilaç sınıfları için, üretici şirketlerineczacı indirimi ve ilaç tanıtım çalışmalarının fonksiyonu olarak ortaya koymaktadır.Sonrasında, ilaç şirketlerince alınan eczacı indirimi ve ilaç tanıtım kararlarının eczacınınkarına ve her bir segmandaki ilaç satışlarına olan etkisi analiz edilmiştir. Sonuçlar gösteriyorki, eczacıların ilaç ikamesi kararları, şirketleri indirim savaşlarına iten eczacı indirimoranlarından ve doktora tanıtım çalışmalarından direkt olarak etkilenmektedir. Diğer yandan;eczacının tavsiyesine başvuran reçetesiz hastalar için ilaç tercihleri, tanıtım harcamalarındandeğil sadece eczacı indirimlerinden etkilenmektedir.Aynı zamanda, üreticilerin eczanelere yaptıkları optimum indirim kararlarını da buçalışmada ele alınmıştır. Analizlerimizde kullandığımız oyun teorisi yaklaşımı, ilaçüreticilerinin rasyonel indirim kararlarını ortaya çıkarmamıza olanak sağlamıştır. Ayrıca, yinehem devletçe bedeline ortak olunan hem de tüm ücreti hastadan tahsis edilen ilaç grupları içineczacı indirimlerinin olası Nash dengeleri elde edilmiştir. Son olarak da; ilaç endüstrisindekioyuncular tarafında kontrol edilen parametrelerin, eczane indirim oranlarına etkilerini ortayaçıkarmak için duyarlılık analizi yapılmıştır. Elde edilen sonuçlara göre; firmalardan birinin(örneğin Firma 2), eczacının tavsiyesini soran reçetesiz hastalara ilaç sağlanırken tercihedildiği ve hatta diğer firmanın reçeteli ilaçlarından pay aldığı bir denge ortamında, Firma 1tanıtım harcamasını arttırırsa kendi karını maksimize eden eczacı indirimini düşürür. Bununyanında, üretici firmaların zorunlu olarak devlete verdiği indirimler yükseltildiğinde, devletçebedeline ortak olunan ilaçların dengedeki eczacı indirimleri düşüş gösterecektir. Bu çalışmasonucunda elde edilen analitik sonuçlar; eczacılar ve ilaç firmaları tarafından karmaksimizasyonunda, en üst seviyede ise düzenleyici kurumlar tarafından toplumun sosyalrefahının yükseltilmesinde kullanılabilir.

Pharmacy Discounts and Profit Maximizing Pharmacy and ManufacturerDecisions in TurkeyABSTRACTPharmacists play an important role in Turkish pharmaceutical market as well as some othercountries such as United Kingdom. In Turkey, they can dispense most drugs withoutprescription to cash patients; and for patients reimbursed by the government they cansubstitute the prescribed drugs with cheaper bioequivalent alternatives. While the physicianand -to some extent- patient directed marketing activities of pharmaceuticals have beenmodeled in the literature, there is a gap in understanding the profit maximizing decision of thepharmacist as a function of the discounting activities of the pharmaceutical manufacturers.We develop a mathematic model of the profit maximizing pharmacist, deciding on drugsubstitutions within equivalence class for patients with a prescription, and drug choice forpatients without a prescription. We derive the optimal pharmacy decisions for bothreimbursed and cash segment drugs as a function of the pharmacy discounts and physiciandetailing activities by the pharmaceutical companies. We then analyze the impact ofpharmaceutical firm?s actions on pharmacy decisions and in return on firm?s sales in eachsegment. Results suggest that the drug substitution decision of the pharmacy is directlyinfluenced by the pharmacy discounts of the pharmaceutical firms relative to each other,suggesting a discount war, as well as detailing. On the other hand, the drug choice for patientwithout a prescription is only affected by pharmacy discounts but not detailing spending.We also study the manufacturer?s optimal discounting decision to pharmacies. The gametheoretical approach that we employed in our analysis enables us to figure out the rationaldiscounting decisions of pharmaceutical companies. Here, we derive potential Nash equilibriaof pharmacy discounts for both reimbursed and cash segment drugs. Finally, we conductsensitivity analysis in order to reveal the effect of parameters controlled by relevant playerson the equilibrium pharmacy discount levels. The results suggest that when the relative powerof the firms is such that one of the firms (say firm 2) captures some portion of the prescribeddrugs of the other firm and is favored by pharmacist while advising in cash segment, then theequilibrium discount level maximizing firm 1?s profit decreases with increasing owndetailing. Further, if the compulsory discounts given to government by pharmaceuticalmanufacturers are raised, equilibrium discount levels of both firms will decrease inreimbursed segment. The analytical results derived in this study can be utilized by pharmacistand pharmaceutical companies to maximize their profits, and at the highest level by regulatorsto maximize social welfare of the society.