Hazır giyim mağazalarında müşteri - satış elemanları perspektifiyle iknaya dayalı satış stratejileri, fenomenolojik bir analiz

Abstract

Kişisel satış süreci, ikna edici iletişim ve tutundurma faaliyetlerini kapsayan bir süreçten meydana gelmektedir. Kişisel satış faaliyetlerinin amacı müşteride, mağazalardan satın almak istediği ürüne karşı, satın alma kararı almasını sağlamaktır. Tüm, bu modern pazarlama uygulamalarına rağmen, bazı araştırmalardan ve gözlemlerden edinilen bilgiler özellikle küçük ölçekli işletmelerde ve mağazalarda geleneksel satış sürecinin hala sürmekte olduğunu göstermektedir. Satış elemanları müşterilerin tutum ve davranışlarını ürün satın alma yönünde değiştirecek ürün bilgisi, sunum ve ikna etme becerilerini bünyesinde barındıran çalışanlardır. Bu çalışmanın amacı, müşteriler üzerinde satış elemanları tarafından uygulanan ikna stratejilerinin, baskı yaratıp yaratmadığının, nitel araştırma fenomenolojik araştırma deseni yöntemi ile ortaya çıkarmaktır. Mağazalarda satış eyleminin gerçekleştiği anda satış elemanlarının, müşterilere karşı hangi ikna stratejilerini uyguladıkları, müşterilerin de bu ikna stratejilerini baskı unsuru olarak algılayıp algılamadıklarına dair derinlemesine yarı uçlu yapılandırılmış sorular sorulmuş ve sorular dahilinde elde edilen yanıtlar fenomenolojik desen yöntemiyle incelenmiştir. Araştırma, Bandırma ilçesinin hazır giyim mağazalarından alışveriş yapan 15 müşteri ve bu mağazalarda çalışan 15 satış elemanı ile yürütülmüştür. Çalışma sonucu elde edilen bulgular, satış eylemi sırasında satış elemanlarının baskıcı davranışlarının müşteri üzerinde etkisini kaybettiğini göstermiştir. Müşterinin zamanı eskisinden daha kıymetli ve önemli olduğu için satış elemanlarının baskıcı ikna stratejilerine aldırış etmeyip, müşterilerin kendi bütçe, ihtiyaç ve fikirlerine göre ürün satın alma kararını verdikleri görülmüştür.

Personalized sales process emerges through a procedure that embody persuasive communication and promoting activities. The aim of respective sales process is to persuade the customer for a positive purchase decision on the item they want to buy from the store. Despite all these modernized sales techniques, researches and observations show that in some stores, especially small scale businesses, traditional sales process are still in effect. Sales assistants are the employees that are equipped with the sufficient product information as well as the skills of presentation and persuasion to change the attitude and behaviour of the customer towards a positive purchase decision over the products at hand. The aim of this study is to determine whether these persuasion strategies that are applied by the sales assistants create a pressure on the customer or not, using qualitative and phenomenological research design methods. Sales assistants and the customers at the stores were asked profoundly thorough semi-open ended questions right after the sales took place on the persuasion strategies they applied on the customers and if they felt that these strategies became an oppressive element on the customer, and the answers obtained via these questions were elaborated on by using the phenomenological analysis design. This research was carried on in Bandırma County with 15 customers who shopped at these ready to wear clothes stores and 15 employees that work in these stores. Findings obtained as a result of this study showed that the oppressive behaviour applied by the sales assistants lost effect on the on the customers. Because of the fact that their time is more valuable and important to them, customers ignored the oppressive persuasion techniques of the employees and made their decision of purchases on the basis of their own budgets, needs and ideas.