Effects of customer value on customer profile and satisfaction

Abstract

Günümüz pazarlama dünyasında hem B2C hem de B2B pazarlama profesyonelleri müşterilerinin değer algısını anlamak ve değeri müşteriye sağlamak adına bir çok çalışma yapmaktadır. Araştırmamıza ilham kaynağı olan «B2B'de Değerin Bileşenleri» çalışması, değerleri beş seviyede toplamakta; seviye yükseldikçe değer bileşenleri daha subjektif ve daha kişisel olmaktadır. Bu çalışmada, ağır makine müşterilerinin alımlarına dikkat ettiği değerlere baktık. Çalışma alanımız B2B olduğu için ilk önce bu alandaki kavramları tanımladık ve farklılıklarını B2C pazarında tanımladık. Ardından değeri müşteri perspektifinden ve B2B pazarındaki en önemli değerlerden tanımlıyoruz. Bir sonraki bölümde, nitel araştırma yapmak için farklı yöntemler tanımladık ve yöntemlerimizi seçmenin nedenlerini açıkladık. Daha sonra, araştırmanın tasarımını tanımladık ve popülasyon, veri toplama ve görüşmelerin nasıl yapıldığını açıkladık. Dördüncü bölümde, görüşme veri analizi yöntemlerine ilişkin kısa bir açıklama yapılmış ve analiz yöntemimizi seçmenin nedeni açıklanmıştır. Verilerin analizinden sonra sonuçlar tartışılmış ve ilginç sonuçlar elde edilmiştir. Sonuçlar, maliyetlerin düşürülmesinin ağır makine alıcıları için temel bir sorun olduğunu ve tüm ağır makine alıcılarının buna işaret ettiğini gösterdi. Bu azalmalar arasında yakıt tüketiminde azalma, bakım maliyetlerinde azalma ve makine için genel işletme maliyetlerinde azalma sayılabilir.Daha sonra, satış sonrası servislerin mevcudiyeti, satıcının satış sözleşmesine bağlılığı ve satış sonrası servisinin yanı sıra makinenin genel kalitesi gibi diğer değerler, ağır makine alıcılarının ana öncelikleriydi. Şartnamelere uymak, zamandan tasarruf, istikrar ve aynı zamanda makul fiyatlara sahip makineler alıcılar için diğer önemli faktörlerdi. Eğlenceli ya da etik standartlar gibi değerler katılımcıların karar vermelerini etkilememiştir.

In today's world of marketing, both B2C and B2B marketing professionals do a lot of work to understand the value perception of their customers and provide value to the customer.`The B2B Elements of Value`, which inspired our research, collects the values at five levels; as the level increases, the value components are more subjective and more personal.In this study, we looked at the values that heavy machinery customers pay attention to their purchases. Since our field of study is B2B, we first defined the concepts in this field and defined their differences in the B2C market. Then we define the value from the customer perspective and the most important values in the B2B market. In the next section, we defined different methods for qualitative research and explained the reasons for choosing our methods. Then, we defined the design of the research and explained how the population, data collection and interviews were conducted. In the fourth chapter, a brief description of the interview data analysis methods is made and the reason for choosing our analysis method is explained. After analyzing the data, the results were discussed and interesting results were obtained. The results showed that lowering costs was a major problem for heavy machine buyers and all heavy machinery buyers pointed to this. These reductions include a reduction in fuel consumption, a reduction in maintenance costs and a reduction in overall operating costs for the machine. Subsequently, other values such as the availability of after-sales services, the commitment of the seller to the sales contract and the after-sales service as well as the overall quality of the machine were the main priorities of heavy machinery buyers. Compliance with specifications, time saving, stability and at the same time reasonable prices were the other important factors for buyers. Values such as fun or ethical standards did not affect participants' decision making.