Cross selling decision support system in private pension and life insurance systems

Abstract

Bireysel Emeklilik ve Hayat Sigortacılığı sektörü gelişen yapısıyla, Türkiye, hem yabancı hem Türk yatırımcıların ilgisini yoğun olarak çekmektedir. Bu nedenle, şirketlerin satışlarını ve karlılıklarını artırmaları büyük önem taşımaktadır. Bu çalışmada önerilen Çapraz Satış Karar Destek Sistemi ile mevcut müşterilen çapraz satış fırsatları değerlendirilmiştir.Bu tekniğin uygulamasında entegre edilmiş 2 temel yöntem bulunmaktadır: Deney Tasarımı Yöntemi (DOE) ve Bulanık Çıkarım Yöntemi. Müşteri profillerinin belirlenmesi amacıyla Deney Tasarım yöntemi ile şirket için en karlı müşteri profilleri değerlendirilmiştir. Müşterilerin gruplara ayrılması ile çapraz satış yaklaşımının başarısını ölçmek adına bulanık mantık metodu uygulanmıştır.Son olarak, Çapraz satış karar destek sistemi, çapraz satış yapacak satıcı tarafından aktif olarak kullanılarak, müşterinin mevcut sistemdeki puanı sisteme girildiği takdirde, karşı sistemindeki puanına göre, satış yapıp yapmama kararı verilebilmektedir. Uygulama bireysel emeklilik ve hayat şirketinde gerçekleştirilmiştir. Sonuçlara göre, hedef müşteri profilinin bulunması ve çapraz satış uygulaması önerilen çalışma ile gerçekleştirilebilmektedir.

Private Pension and Life Insurance sector through its developing structure, Turkey attracts both foreign and Turkish investors. Thus, increasing the sales and profitability of companies is crucial. This research explores the application of Cross Selling Decision Support System procedure for the evaluation of current customers to apply cross selling.The proposed framework integrates two methodologies: Design of Experiments (DOE) and Fuzzy Inference method. DOE provides to determine most profitable customer types. Fuzzy Inference Method is applied in order to measure the score of customer which is the success of sales in cross selling area.Finally, Cross selling decision support system is developed for selling staff of the company, thus the selling decision can be made by DSS if the staff enters the current score of customer into the system. Numerical application of the proposed methodology is implemented on cross selling problem of a Private Pension and Life Insurance company. The results demonstrate that determining target customer profile and applying cross selling can be made by proposed methodology.