Kültürler arası farklılaşmanın müzakere sürecine etkileri: NATO ülkeleri arasında bir uygulama

Abstract

ÖZET Müzakere süreci bireylerin ve organizasyonların yaşamlarını önemli derecede etkilemektedir. Bu süreç kültürler arası olduğunda daha karmaşık ve zor olmaktadır. Kültürel farklılaşmanın çeşitli boyutları müzakere sürecinde farklı etkiler doğurmaktadır. Farklılaşmanın boyutları ve etkileri bilinirse, müzakerelerden olumlu sonuçlar alınma ihtimali yükselecektir. Kültürler arası farklılaşmanın müzakere sürecine olan etkilerini inceleyen bu çalışmada öncelikle kültür ve müzakere kavramlarına yer verilmiş, özellikleri açıklanmıştır. Kültürler arası farklılaşmanın boyutları, müzakere sürecinin unsurları, aşamaları ve konuya yaklaşım tarzları aktarılmıştır. Farklılıkları ortaya koymayı amaçlayan araştırmada, NATO kadrolarında görev yapmış veya yapmakta olan 47 Türk, 60 Amerikalı ve 28 Norveçli, toplam 135 kişiye anket uygulaması yapılmış ve kültürler arası farklılaşma çeşitli boyutlarda incelenmiştir. Araştırma sonucunda; müzakere anlayışı, katılımcı miktar ve nitelikleri, iletişim ve ilişki kurma, çatışma anlayışı ve taviz verme, karar verme ve anlaşmaya bakış açısından kültürler arasında farklılık olduğu; zaman algısı ve zamanı kullanma anlayışı yönünden Türkiye, Amerika ve Norveç arasında farklılık olmadığı ortaya çıkmıştır. Norveçliler işbirlikçi bir müzakere tarzı ortaya koyarken Amerikalıların rekabetçiliği ön plana çıkmış, Türkler çok kişi içeren bir ekiple müzakerelere katılma yönünde yaklaşım sergilemiştir. Türk katılımcılar karşı taraf hakkında bilgi edinmeye ve statülere, kişiler arasında iyi ilişkiler kurulmasına önem vermektedir. Amerikalıların yaratıcılık özellikleri ön plana çıkmaktadır. Türkiye ve Norveç anlaşmaların yazılı olmasını istemektedir.

ABSTRACT Negotiation process effects people's and organizations' lives substantially. When this process is cross-cultural it becomes more complicated and difficult. Negotiating across cultures presents challenges not encountered in purely domestic transactions. Complications arise because each culture has its own distinctive approach to the negotiating process. Each dimension of cultural differences have different impacts on the negotiation process. If the dimensions and effects of cultural differences are known, then the probability of achieving positive results from the negotiation increases. In this study which explores how cultural differences effect negotiation processes, the concepts of culture and negotiation are explained. Then dimensions of cultural differentiation, elements and stages of negotiation processes and different approaches to the subject are presented. Survey responses from 47 Turkish, 60 American and 28 Norwegian totally 135 people who occupy a position in NATO were analyzed for cultural differences along several dimensions. Cultural differences were found in the dimentions of negotiation strategy, number and characteristics of participants, communication and relationship, conflict and concession making, decision making and agreement. There were no differences in terms of time perception and time usage. While Norwegians display cooperative negotiation, Americans do compatitive negotiation. Turkish participants negotiate as a large team. It's important for Turkish negotiators that they know the other party completely and that build good relationship with them. American's creativity stands out in the negotiations. Turks and Norwegians prefer written contract while Americans satisfy with verbal agreements. m