Sigorta sektöründe kişisel satış süreci ve satıcının kişilik özelliklerinin satış performansı üzerine etkisi: İstanbul`da bir araştırma

Abstract

Bu tez çalışmasında; sigorta sektöründe kişisel satış süreci ve satış temsilcisinin kişilik özelliklerinin satış performansı üzerine etkileri ele alınmıştır. Araştırmanın örneklemini; İstanbul dâhilinde sigortacılık üzerine faaliyet göstermekte olan Yapı Kredi Sigorta'da çalışan 103 satış temsilcisi oluşturmaktadır. Araştırma üç ana bölümden oluşmaktadır. Birinci bölümde sigorta kavramı, tanımı ve sigortanın tarihsel gelişimi üzerinde durulmuştur. İkinci bölümde kişisel satış kavramı, tanımı ve kişisel satış süreci aşamaları ele alınmıştır. Üçüncü bölümde ise, satış temsilcisinin kişilik özelliklerinin satış performansı üzerine etkilerini belirlemek amacıyla bir uygulama yer almaktadır.Araştırmanın analiz bulgularına göre, satış temsilcisinin satış yetenekleri ve teknik yetenekleri ile satış performansı arasında pozitif bir ilişkinin olduğu, satış temsilcisinin sosyal yetenekleri ile satış performansı arasında direk bir ilişkinin olmadığı, satış temsilcisinin etik değerlere bağlılığı ile satış performansı arasında negatif yönlü bir ilişkinin olduğu görülmektedir.Anahtar Kelimeler: Sigorta, Sigorta Sektörü, Kişisel Satış Süreci, Satış, Performans, Satış Temsilcisi

In this thesis, the process of personal selling and sales representatives in the insurance sector of the personality trait effects on sales performance are discussed. The study sample; Istanbul which operates within the Construction Loan Insurance on insurance run in the 103 sales representatives who constituted. Research consists of three main sections. In the first part of the insurance concept, definition and focuses on the historical development of the insurance. The concept of personal sales in the second part, described the process and stages of personal selling is considered. In the third section, sales representative traits of the sales performance of the effects in order to determine an application is located.Analyzing survey results show that the sales representative sales skills and technical ability and sales performance in a positive relationship that the sales representative of the social skills and sales performance in a direct no relationship, commitment to ethical values of sales representativeKey Words: Insurance, Insurance Industry, Personal Sales Process, Sales, Performance, Sales Representative