İlaç mümessillerinin ilaç tanıtımında kullandıklarıkişisel satış yöntemleri ve etkileri: Mersin ilinde bir uygulama

Abstract

Günümüzde pazarlama kavramı önemli bir konuma sahiptir. Üreticiler ile tüketicilerarasında bir köprü görevi gören pazarlama hem ekonomik hem de toplumsal faydalarsağlamaktadır. Pazarlamanın da en önemli kolu tutundurmadır. Tutundurma işletmelerinürettiği ürünleri müşterileri tanıtmak amacı ile yapılan tanıtım faaliyetleridir.Bu çalışmanın amacı ilaç mümessillerinin ilaç tanıtımında kullandıkları kişisel satışyöntemlerinin sektör üzerindeki etkilerini incelemektir. Çalışmanın amacı doğrultusundaMersin ilinde görev yapan ilaç mümessilleri üzerinde anket çalışması yapılarak literatürçalışması ile kıyaslanacaktır. Böylece yapılan çalışma ile önceki yıllarda yapılan çalışmalararasında benzerlikler ve farklılıklar ortaya konmaya çalışılacaktır.Piyasada yaşanan akıl almaz rekabet ilaç sektöründe de yaşanmaktadır. Yapılançalışmada da ilaç sektörü ele alınmış olup sektörde kullanılan kişisel satışın etkileriirdelenmiştir. Kişisel satış yönteminin etkisini farklı bir sektörde görme açısından oldukçabüyük bir öneme sahiptir.Çalışmanın verileri Mersin ilinde çalışan 147 ilaç temsilcisi ile yapılan anket çalışmasıile elde edilmiştir. Yapılan anket sonucu elde edilen bazı veriler şu şekildedir. Araştırmadagörülen hekimlere tanıtım materyali olarak kullanılan ilk üç enstrümanın kartlar – broşürler,numuneler ve promosyonlar olduğu anlaşılmıştır. Yalnız hekimlerin %17'ye yakını da para vmedikal aktivasyon almaktadır. İlaç temsilcilerinin eczacılarda en çok kullandıkları materyalkartlar broşürler (%27) iken para medikal aktivasyon alan eczacı oranı yaklaşık %32'dir. İlaçpazarlamasında tanıtım faaliyetleri ve kişisel satış çabaları neticesinde ankete katılan ilaçtemsilcilerinin satışlarının %61-80 arasında artmış olduğu görünmektedir.Anahtar Kelimeler: İlaç, Mümessil, Kişisel Satış

Today, marketing concept has a prominent position. Marketing, which serves as abridge between producers and consumers, provides both economic and social benefits. Themost important branch of marketing is promotional. Promotion is the advertising activitiescarried out with the aim of introducing the products produced by enterprises.This study aims to investigate the effects of the personal sales methods used by thepharmaceutical representatives in the promotion of the drug on the sector. For this study, asurvey-based study was conducted on the drug representatives working in the province ofMersin and compared with the related-literature; therefore, similarities and differences weretried to be explained among previous studies.The ambitious competition in the market is also experienced in the pharmaceuticalindustry. In the study, the pharmaceutical sector was discussed, and the effects of the personalsale methods used in the sector were examined. It has paramount importance concerningseeing the impact of personal sales method in a different sector.The data of the study were obtained with a survey conducted with 147 pharmaceuticalrepresentatives working in Mersin. Data collected as a result of the survey is as follows; itwas understood that the first three instruments used as promotional materials for physicians inthe study were cards - brochures, samples, and promotions. Nearly 17% of physicians receive viimedical activation. The most commonly used material cards used by pharmaceuticalrepresentatives in pharmacists were brochures (27%), while the rate of pharmacists receivingmedical activation was approximately 32%. As a result of promotional activities and personalsales efforts in pharmaceutical marketing, the sales of drug representatives participating in thesurvey seem to have increased by 61-80%.Keywords: Drug Representative, Personal Sales, Personal Sales In Medicine