Factors affecting sales person`s performance in Turkey smartphone market

Abstract

Yeni teknoloji ile birlikte akıllı telefon pazarı da hızla büyümektedir. Akıllı telefon teknolojisinin gelişmesine paralel olarak, akıllı telefon pazarı şirketler için gittikçe daha rekabetçi ve zorlayıcı hale gelmiştir. Birçok yerli ve yabancı akıllı telefon üreticisi Türkiye'de pazara giriş yapmakta ve rekabet günden güne daha saldırgan bir hal almaktadır. Bütün şirketler rekabet edebilmek adına, satışlarını arttırıcı en doğru satış faaliyeti ya da faaliyetlerini bulmaya çalışmaktadır. Perakende pazarında satış temsilcisi, müşteri ile birebir yüzleşip satışı gerçekleştiren nokta olduğu için kilit bir rol üstlenmektedir. Bu yüzden satış temsilcisinin performansı rekabetçi akıllı telefon pazarı içinde kritik bir öneme sahiptir. Bundan dolayı şirketler satış temsilcilerini desteklemekte ve hediye promosyon, fiyat indirimi, çeşitli primlendirmeler gibi satışı arttırmaya yönelik satış promosyonları sağlamaktadır. Bu çalışmadaki ana soru; Akıllı telefon pazarında satış temsilcisinin performansını etkileyen faktör -ve bunların etkisidir. Bu çalışmada Türkiye akıllı telefon pazarında dört ayrı satış promosyonu aktivitesi deneysel çalışma olarak uygulanmış ve sonuçlar analiz edilip aktivitelerin etkinliği karşılaştırılmıştır. Önce cep telefon aksesuarı olan kılıf, satış kiti hediye promosyonu olarak uygulanmıştır. Bu uygulamada iki farklı iletişim yöntemi (Lokasyon bazlı SMS ve mağaza içi duyuru) kullanılıp sonuçlar karşılaştırılmıştır. İkinci olarak satış temsilcilerine satış primi uygulanıp sonuçlar incelenmiştir. Üçüncü olarak ise teknoloji mağazaları içinde akıllı telefon fiyatları düşürülerek fiyat promosyonu çalışması yapılmıştır. Bu üç deneysel çalışmaya ek olarak, akıllı telefon satış mağazalarında görev alan akıllı telefon satışından sorumlu, satış temsilcilerine anket uygulaması yapılmıştır. Uygulanan ankette; `Eğer satış temsilcisi, şirket sahibi olsaydı, akıllı telefon satışlarını arttırmak için, satış-pazarlama bütçesini nasıl tahsis ederdi ve hangi satış aktivitesini ne oranda kullanırdı?` sorusuna yanıt aranmıştır. Ortaya çıkan çalışmanın çıktıları, akıllı telefon şirketlerine satış bütçesini tahsis etme ve satış promosyon & aktivitelerini belirleme konusunda yardımcı olacaktır.

Smartphone market is growing very quickly with embedding new technologies. Smartphone market is getting more competitive and challenging parallel to smartphone technology development. Many global and local brands are entering market. Competition is getting more aggressive day by day in this market in Turkey. All brands are looking for a way to raise the sales and make the correct sales activity to be able to compete in the market. In retail business, sales person is one of the key points that faces the consumer in the shops and ends the sales. So, sales person's performance is very critical in competitive Smartphone market. Because of this, companies should support sales person with providing sales promotion and activity tools such as gift promotion, price discount and several incentives. We are questioning the factors and proportion of these incentives affect the sales person performance.In this study, four sales promotion activities executed as empirical study in Turkey and results are analyzed to compare efficiency of activities. Firstly, bundle gift promotion is done for special smartphone case with two communication methods, location-based SMS and in-store communication. Secondly, sales bonus incentive is applied to the Sales Person in store. Thirdly, price promotion is applied with reducing smartphone price in retail stores. Addition to those three empirical studies, a survey is executed with Sales person (sales staff, promoter) who are allocated in smartphone stores and are responsible of promoting the smartphone to the consumer. The survey questions how sales person will use and allocate the budget to increase smartphone sales as if they are decision maker of the smartphone companies. This study will guide and help smartphone companies when planning for their sales promotion & activities and sales budget allocation.