Satış bölgelerinin oluşturulması ve işleyişi süt ve süt ürünleri sektöründe bir örnek olay incelenmesi

Abstract

sletmelerin varlıklarını sürdürebilmeleri; ürettikleri ürünlerin satısınınyapılmasıyla gerçeklesmektedir. Ürettikleri ürünlerin satısını sistemli ve programlıbir sekilde yapan firmalar, rekabette ön planda olup, ilerleme kaydetmektedirler. Buda isletme içinde olusturulan etkili bir satıs yönetimi ile geçeklesmektedir.Satıs yönetimi, satıs bölgelerinin olusturulması, kisisel satıs islevlerininplanlanması, yürütülmesi, denetimi ile satıs gücünü olusturan personelin seçimi,egitimi, görevlendirilmesi, gözetimi, ücretlendirilmesi ve güdülendirilmesiyle ilgilifaaliyetlerin tümünü kapsamaktadır.Etkili satıs, isletmenin ürettigi ürünün özelliklerine ve sektörün talebine göreörgütlenmis satıs yönetimi ile gerçeklesir. Satıs tahminleri yapılır, satıs bölgeleriolusturulur, olusturulan bölgelere satıs elemanları atanır, satıs bölgesinin ve satıselemanlarının özelliklerine göre satıs kotaları belirlenir. Tüm bunların belirlenenzaman içerisinde gerçeklestirilmesi beklenir. Belirlenen satıs tahminlerinin tutması,isletmede satıs yönetiminin basarılı oldugunun göstergesidir.Bu çalısmanın amacı; satıs gücünün nasıl organize edildigi, satıs bölgelerininnasıl olusturuldugu ve ne sekilde isletildigini ortaya koymaktır.Bu amaç dogrultusunda konuyla ilgili literatür taranarak çalısmanın teorikkısmı olusturulmus, konuyu daha net hale getirmek için süt ve süt ürünlerikonusunda, sektörde öncü kurulus, SÜTAS'ın satıs yönetimi incelenerek, satısbölgelerini nasıl olusturdugu ve ne sekilde isletildigi incelenmistir.Anahtar Kelimeler: Satıs yönetimi, satıs bölgeleri, satıs gücü

The subsistance of businesses is realized with the selling of the productsgenerated by these companies. Companies selling their products in a systematic andprogrammed way stand in the forefront in competition and they make progress. Thisis realized by an effective sales management created within the business.Sales management includes all the activities related to the creation of salesterritories, the planning, execution and auditing of private sales functions, theselection, training, employment, supervision, remuneration and motivation ofpersonnel who constitutes the sales force.Effective sale is actualized by a sales management organized in accordancewith the characteristics of the product generated by the business and the demand ofthe industry. Sales are estimated, sales territories are created, sales personnel areappointed to the sales territories, sales quotas are determined according to thecharacteristics of sales territory and the sales personnel. All of these are expected tobe realized within the determined time period. The coming true of estimated sales isthe indicator that the sales management of the business is successful.The aim of this work is to manifest how the sales force is organized, how thesales territories are created and how they are managed.With this aim in mind, theoretical part of this work is prepared by scanningthrough the related literature. In order to clarify the subject, in the industry of dairyproducts, sales management of leading company SÜTAS is examined and thecreation and management of sales territories are analysed.Key Words: Sales management, sales territories, sales force