Dağıtım kanallarında etkileme stratejileri ve üretici firmalar açısından sonuçları

Abstract

** J 1% *,^E^4 / ozet : / 1 « Bu çalışmada pazarlamanın önemli alt bileşenlerinden biri olan dağıtım kanalları konusu incelenmiştir. Sosyal sistem yaklaşımmdan hareketle, kanaldaki sosyal ilişkilerden işbirliği ve bağımlılık ilişkileri incelenmiş, firmalar arası işbirliği oluşturmada kullanılan etkileme stratejilerine odaklamlmıştır. Dağıtım kanalında firmalar arası ilişkilerde kullanılan etkileme stratejilerinin neler olduğu, bunların nasıl sınırlandırıldıkları ve işbirliği kavramıyla ilişkileri çalışmanın ağırlığım oluşturmuştur. Teorik kısımlardaki açıklamalar ışığında, mobilya dağıtım kanalında, düşük ve yüksek bayii bağımlılığı durumlarında, bayiler ve üretici firmalar arasında oluşturulan işbirliği ile etkileme stratejilerinden hangilerinin ve ne yönde ilişkili olduğu ortaya çıkarılmaya çalışılmıştır. Araştırmanın sonucunda, Tavsiye, Bilgi Alışverişi ve Vaad Stratejüerinin işbirliğini pozitif yönde etkilediği belirlenmiştir. Zorlayıcı stratejilerden Tehdit ve Yasal İtiraz Stratejileri ise işbirliğiyle negatif ilişkili bulunmuştur. Farklı bayii bağımlılık düzeylerinde firmalar arası işbirliğini etkileyen stratejiler de farklıklar göstermektedir. Tavsiye Stratejisi işbirliğini etkileyen çok güçlü bir strateji olması bakımından her iki bağımlılık düzeyinde de işbirliğini pozitif yönde etkilemektedir. Düşük bayii bağımlılığı durumunda Vaad Stratejisi, yüksek bayii bağımlılığı durumunda da Bilgi Alışveriş Stratejisi işbirliğini pozitif yönde etkileyen stratejiler olarak farklılıklar göstermektedir. Çalışma 6 bölümden oluşmaktadır. İlk 4 bolümde konuyla ilgili literatür araştırmaları taranarak, ortaya atılan teorik modelde kullanılan ana değişkenler tanımlanmıştır. 5. bölümde araştırmanın metodolojisi açıklanmış ve toplanan veriler üzerinde uygulanan analizler önemli bulgular ve bulguların yorumlan gösterilmiştir. Son olarak 6. bölümde ölçümsel ve yönetimsel bulgulara yer verilmiştir.

SUMMARY VWft» In this study, cooperation and dependency relations in marketing (distribution channels) have been examined with the implications of social systems approach. Specially, the influence strategies used by channel dealers to facilitate dealer cooperation is the focus of the study. This study examines: the influence strategies used in distribution channels for interfirm relations, classification of influence strategies and their relations with the concept of cooperation. With the help of the explanations in the theorical sections, it has been attempted to reveal which influence strategies relates with the cooperation, which of them occurs between dealers and manufacturers and the direction of the relations in the furniture distribution channel in low and high dealer-dependency situations. As a result of the research, it has been determined that Recommendation, Information Exchange and Promise Strategies influence the cooperation positively whereas Threat and Legalistic Pleas which are coercive strategies have a negative effect on the cooperation. In the different dealer-dependency levels, the strategies which influence interfirm cooperation also indicate differences. Since Recommendation Strategy is very powerfull at influencing cooperation, it influences the cooperation positively at both dependency levels. In the low dealer-dependeny situation, Promise Strategy and in the high dealer-dependeny situation, Information Exchance Strategy indicate differences as being strategies that influence cooperation positively. The text is composed of 6 sections. In the first 4 sections, main variables which are used in the theorical model, are presented as a result of surveying relating literature. In the 5th section, the methodology of the research is explained in details and aswell the analysis on the obtained data, important results and their conculisions are shown. Finally in the 6th section, results related to measurement and management are given.