Satış yöneticisinin satış gücü başarısı üzerindeki rolü: Performans ve motivasyon üzerine bir inceleme

Abstract

Günümüzde hızla değişen dinamik çevre koşulları, rekabetin artması, küreselleşme ile birlikte firmaların sürdürülebilirliklerini garanti altına alabilmelerinde satış gücünün başarısı önem arz etmektedir. Satış gücü başarısının tanımlanmasında performans ve motivasyon kilit unsurlardır. Bu çalışma satış yöneticisinin satış gücü başarısı üzerindeki rolünü, performans ve motivasyon çerçevesinde incelemek üzere yapılmıştır. Çalışmada ilk olarak literatür taramasına yer verilmiş olup, sonrasında satış gücünün başarısında satış yöneticisinin rolünü incelemek üzere çok değişkenli bir model kurulmuştur. Bu model kapsamında, satış yöneticisinin liderlik davranışları (güçlendirici liderlik davranışları ve transformasyonel liderlik davranışları), mentörlük işlevleri, iletişim uygulamaları, geribildirimleri ve satış yöneticisine duyulan güven değişkenleri gözönüne alınarak satış gücünün içsel motivasyonuna ve satış ile ilgili ve satış dışı davranışsal performansına etkileri açıklanmaya çalışılmıştır. Araştırmada SPSS 17 ve SmartPLS 3.2.6. programları kullanılmış olup, tanımlayıcı istatistikler, güvenilirlik, geçerlilik analizleri, hipotez testleri gerçekleştirilmiş, sonuçlara ve önerilere yer verilmiştir. Anahtar Kelimeler: Satış, Satış Yönetimi, Satış Gücü Başarısı, Motivasyon, Performans

Nowadays, due to rapidly changing dynamic environmental conditions, increased competition and globalization, the success of the sales force in ensuring the sustainability of companies has gained importance. Performance and motivation are the key factors in defining sales force success.This study was conducted to examine the sales manager's role on sales force success in the context of performance and motivation. In the study, first off the literature was presented, and then a multi-variant model was set up to examine the role of the sales manager in the success of the sales force. This model intents to explain the internal motivation of the sales force and its effects on sales and non-sales behavioral performance, taking into account the sales manager's leadership behaviors (empowering leadership behaviors and transformational leadership behaviors), mentoring functions, communication practices, feedback and trust in sales manager. In the study SPSS 17 and SmartPLS 3.2.6. have been used to perform descriptive statistics, reliability and validity analyzes, hypothesis tests and lastly study results and recommendations were presented.Keywords: Sales, Sales Management, Sales Force Success, Motivation, Performance