Freemium kullanıcılarını premium müşterilere dönüştürmede algılanan değer, sosyal etki ve bireysel yenilikçiliğin rolü

Abstract

Freemium iş modeli, müşteriye ürün deneyimini kısıtlı ya da kısıtsız deneyimleme imkânı sunmaktadır. Ücretsiz olarak ürünü deneyimleyen müşteri ayrıcalıklı özelliklere erişebilmek için ücret ödemeyi kabul ederse Premium müşteri haline gelir. Freemium iş modeli her ne kadar reklam geliri tabanlı gibi gözükse de asıl beklenen ücretsiz kullanıcıların ödeme yapan kullanıcılar haline dönüşerek kar yaratmasıdır. Bu bağlamda kullanıcıların ücret ödeyen müşterilere dönüştürülme sürecinde etkili olabilecek faktörler araştırılmıştır. Bu çalışmada algılanan değer, sosyal etki ve bireysel yenilikçilik, ücretsiz sürüme yönelik tutumlar ve Premium sürüme yönelik tutumlar ile ödeme yapma niyeti arasındaki ilişki araştırılmaktadır. 240 kişiden çevrimiçi anket yöntemi ile toplanan veriler kısmi en küçük kareler yapısal eşitlik modellemesi (PLS-SEM) ile analiz edilmiş ve araştırma kapsamında sunulan dokuz hipotezden birisi kısmen olmak üzere yedisi desteklenmiş, ikisi ise reddedilmiştir. Araştırmanın sonuçları değerlendirilmiş, uygulama ve ilerideki akademik çalışmalar için öneriler sunulmuştur.Anahtar Kelimeler: Freemium, Premium, Algılanan Değer, Sosyal Etki, Bireysel Yenilikçilik

Freemium business model offers the customers a limited or unlimited product/service experience. If a customer who experiences the free version decides to buy the paid version in order to access all features of the product/service, he/she becomes a Premium customer. Although the freemium business model seems to be funded by the advertisement income, the main expectation from the model is to convert users to Premium customers for increased profit margin. In terms of this, dynamics behind the conversion process of the user to Premium customers has been researched. This research examines the link between the intention to pay and perceived value, social influence, personal innovativeness, attitudes towards the free version and attitudes towards the Premium version. The data collected from 240 people by using the online survey method has been analized using Partial Least Squares Structural Equation Modeling (PLS-SEM) and 7 out of 9 hypothesis that are suggested throughout the research has been supported (one of which is partially supported) and two were rejected. The results of the research have been evaluated and suggestions have been made for further academic research and practice.Key Words: Freemium, Premium, Perceived Value, Social Influence, Personal Innovatioveness