Satışçı performansının değerlemesi ve ilaç sektöründe uygulama

Abstract

ÖZET Küreselleşen dünyada hemen her şey yeniden yapılanmaktadır. Bu gelişmelere Türk İlaç sektörünün ilgisiz kalması beklenemez. Ekonomik gelişmelere paralel olarak işletmelerin boyutları büyüdükçe satış gücü yönetimi ve bu yönetimin temel unsurlarından satışçı performansını ölçme ve değerlemesinin giderek önemi artmaktadır. Performans değerlemenin işletmelere faydalı olabilmesi için, insan kaynaklarının planlanması ve geliştirilmesi alanındaki etkinliğini artırmak, bunun için de satışçılardan beklenen performansın derecesi ölçülerek kendileri ile fikir birliğinin sağlanması gerekir. Bu nedenle de çağdaş yöntemler kullanılarak performans değerlemeye ihtiyaç duyulmaktadır. Bu tez çalışmasında işletmelerde satışçının performansının ölçülmesi ve değerlemesi hakkında bilgi verilecektir. Bu çalışmada giderek önem kazanan performans değerlemesinin kapsamı teorik olarak incelendikten sonra Adana ili Tıbbi İlaç firmalarındaki satışçı ve yöneticilerinin profilleri araştırılmış ve söz konusu kişilerin performans değerleme konusunda firmaları ile ilgili bilgileri anket çalışması yoluyla toplanarak değerlenmiştir. Söz konusu sektörde performans değerlemesinin çağdaş yöntemlerle uygulanıp uygulanmadığı tespit edilerek performans değerlemesi hususunda öneriler sunulmuştur. U

ABSTRACT Global economy has forced business organizations to restructure their operations according to the developments taking place in the environment. Pharmaceutical companies are no exempt. As the firms grow, firms' sales force management, and performance evaluation of sales force becomes important activity with implications to all other endeavors in the firm. For the performance evaluation to be effective, it has to be design of in relation to human resource planning human resource development, and organizational rewards Furthermore to be effective, performance evaluation system must be designed in cooperation with those whose performance to be appraised: sales force. The purpose of this study is to examine the measures of performance of sales force in the pharmaceutical companies. The sample of the study is drown grown the pharmaceutical companies in Adana. A survey was developed and administered to the managers and sales people in pharmaceutical companies. The study produced same recommendation concerning performance evaluation in pharmaceutical firm. Ill