A Study on consumer decision making process for life insurance services

Abstract

ÖZET Günümüzde, bir mamul ya da hizmet üretiminin söz konusu olduğu her alanda pazarlama anlayışıyla çalışmanın önemi gittikçe artmaktadır. Pazarlama, organizasyonların yalnızca mevcut^ pazara yönelik hedeflerinin değil, aynı zamanda geleceğe yönelik kısa ve uzun vadeli hedeflerinin de gerçekleşmesini sağlayan önemli bir yönetim tekniğidir. sıgor tatmi nokta gerçe ihtiy içind s i g o r ince! ışığı optim tüket üreti satış pazar Çağdaş pazarlama anlayışıyla faaliyette bulunan hayat ta şirketlerinin asıl hedefleri, tüketicinin ninden dolayı uzun dönemde kar etmek olmalıdır. Hedef sı olarak alınan tüketicinin tatmininin kleştirilebilmesi için ise tüketicilerin istek ve açları doğrultusunda hizmet sunulması gerekir. Bunun e öncelikle yapılması gereken tüketicilerin hayat ta poliçelerini seçme ve satın alma davranışlarının enmesidir. Bu inceleme sonucu elde edilen bulgular nda şirketler, stratejik pazarlama planlarını ve karmalarını oluşturarak bir yandan ve ihtiyaçları doğrultusunda poliçeler tatminini sağlamaya öte yandan şirketin um pazarlama icilerin istek p tüketicilerin larını, dolayısıyla uzun dönemde karını ve sektördeki payını artırmaya çalışmalıdırlar. Son yıllarda Türk finans sektöründe görülen önemli gelişmeler etkisini hayat sektöründe de göstermiş ve uzun yıllar sektörde hakimiyet sürdüren satıcı pazar koşulları yerini alıcı pazar koşullarına bırakmıştır. Sonuçta, hayat sigorta şirketleri için yukarıda belirtilen pazarlama anlayışı prensipleri doğrultusunda çalışmak zorunlu hale gelmiştir. Gerçekleştirilen bu çalışmada da tüketicilerin hayat sigorta poliçelerini seçme ve satın alma davranışları incelenmeye çalışılmıştır. Türk halkının sigorta konusundaki bilgisi ve sigorta hizmetlerine ait tüketim alışkanlığı ise yine araştırmanın yan amaçları olarak incelenmiştir. Türk halkının sigorta hizmetleri konusunda bilgisi oldukça düşük seviyede bulunmaktadır. Yine, Türk halkının sigorta hizmetlerinden yararlanma alışkanlığı oldukça azdır. Tüketicilerin çoğu poliçelerini, geleceklerini güvence altına almak ya da doğabilecek risklere karşı önlem almak amacıyla satın almaktadır. Hayat poliçesi satın alma eğilimi ; erkekler, evli kişiler, 36-45 yaş grubu ve aylık hane geliri 1 Milyon TL. nın altında bulunanlar arasında daha yüksek seviyededir. Yine, ilkokul mezunu ve okur-yazar kimselerin ve serbest meslek sahipleri, ev hanımları, emekliler ve öğrencilerin tüketim eğilimleri daha yüksek seviyede bulunmaktadır. Sigorta şirketlerinin çağdaş pazarlama anlayışı çerçevesinde faaliyette bulunmamaları ve tüketiciye yeterli bilgi verilmemesi, dolayısıyla tüketicilerde sigorta şirketlerine karşı duyulan güvensizlik Türk sigorta sektörünün önde gelen problemi eridir.VI Çağdaş pazarlama anlayışıyla çalışılmaya başlanması, dolayısıyla tüketiciyi tatmin edecek ve aynı zamanda enflasyonun olumsuz etkilerini yokedecek şekilde hizmet fark! il aştırılmasına gidilmesi ve eğitilmiş kadrolar aracılığıyla Türk Halkına sigorta kavramının öğretilmesi ve tanıtılması, bu problemlerin acil çözüm yollarıdır. Hazırlanan bu çalışmanın ilk dört bölümü, sigorta hizmetlerinin pazar! anmasıyl a ilgili hizmetlerin elde edilen ve ikincil verileri kapsamaktadır. Son iki bölüm ise, 248 denek arasında anket yöntemiyle yürütülen pazar araştırmasının metodunu ve bu yolla elde edilen birincil verileri içermektedir.

IV ABSTRACT The importance of marketing is increasing in every area whether it is a product or service category. It is also an impor tant management technique to make organizations reach not only to the present goals but also to the short and long terms objectives, in the future. According to customer oriented marketing approach, life insurance companies need to define the decision making process of consumer groups on the choice and purchase of life insurance policies and accordingly to consider redefinition of their products, prices, distribution channels and promotional activi ties to make consumers decide to buy their products and be satis fied by their policies. Developing Turkish finance sector has also affected the life insurance sector and the market has been trasformed from a pro ducer market to a buyer market. As a result, the definition of consumers' attitudes, needs and preferences has become inevitable for life insurance companies. Therefore, within the context of this study, the consumer's decision making process for life insurance services is determined. Turkish people's knowledge about insurance services and their consumption habit are also determined as a subgoal of this study. The primary data of the study show that Turkish people have low degree of awareness of insurance services and they have low consumption habit. Most customers buy a life policy in order to secure the future or to be protected from risk. The consumption tendency for life insurance services is high within males, married people, 36-45 age group and within people who have a total monthly family income of less than 1.000.000 TL. It is also high within primary school and below educated group and among professionals, housewives, retired people and students. The lack of marketing concept for life insurance companies and the lack of information and of confidence in companies for consumers are the main problems of Turkish life insurance sector. Operating with the marketing concept; accordingly product differentiation to fulfill consumers' needs and to hedge against inflation, intensive promotional and introductional activities by means of well-trained staff are the immediate solutions for the above problems. First four chapters of this study include the literature review about services and life insurance marketing. Last two chapters include the field study that is conducted among 248 respondents through the use of self -administrated questionnaires.