Salesforce motivation compensation and incentives

Abstract

Bu çalışmanın amacı, motivasyon ve satış elemanlarının motivasyonu konusunu içeren literatürün kapsamlı bir özetini sunmak ve bir motivasyon teorisini baz alan bir araştırmayı gerçekleştirmektir. Literatür taraması, genel olarak motivasyonu, satış elemanlarının motivasyonunu, motivasyon ve satış elemanlarının motivasyonu teorilerini, satış elemanlarının ücretlendirilmeleri konusunu ve iyi performansı teşvik edici ödüller konusunu kapsamaktadır. Çalışmanın saha araştırması iki ayrı metodla gerçekleştirilmiştir: Bunlardan birincisi; bir vaka çalışması olarak ilaç endüstrisinde gerçekleştirilen kantitatif bir araştırmadır. Motivasyonu oluşturan kavramlar, toplam motivasyon seviyesi, motivasyonu etkileyen kişisel değişkenler ve genel motivasyon seviyesindeki bölgesel farklılıklar üzerinde çalışılmıştır. Motivasyon kapsamındaki ödül mekanizmaları ile ilgili olarak ele alınan `iyi performansı teşvik edici ödüller` konusu da araştırmanın pratikteki gücünü arttırmak amacıyla çalışma kapsamına alınmıştır. Bu kantitatif çalışmada, bilgi bir ilaç firmasının tüm satış elemanlarından elde edilmiştir. İkinci çalışma ise, başka sektörlerde gerçekleştirilen kalitatif bir araştırmadır. Bu çalışmada, banka, sigorta, ilaç ve tüketici ürünleri sektörlerindeki firmaların motivasyon, ücretlendirme ve teşvik etme politikaları yöneticilerle yapılan yüzyüze görüşmelerle araştırılmıştır. Kantitatif çalışmanın sonuçları, SPSS (Sosyal Bilimler için İstatistik Paketi) programındaki frekans, ki-kare analiz, pearson analiz, ve t-testi analiz metodları kullanılarak değerlendirilmiştir. Kalitatif çalışmanın sonuçları ise, görüşmelerin içeriği analiz edilerek değerlendirilmiştir. Çalışmanın önemli sonuçları şöyle özetlenebilir: Satış elemanlarının en çok değer verdiği gelişme (ödül) kişisel gelişme olanaklarıdır; satış elemanları en çok işte başkalarının onlara karşı duyduğu sevgi ve saygıdan memnundurlar; satış elemanlarının kayda değer başarılar kazanmaktan ve kişisel gelişme olanaklarından duyduğu memnuniyet arttıkça, bu gelişmelere verdiği değer de aynı oranda artmaktadır; kişisel değişkenler ve motivasyonu oluşturan kavramlar arasında istatistiki önem taşıyan bağlantılar yoktur; satış elemanlarının motivasyonu orta düzeydedir; bu çalışmada ortaya konulan model ile ölçülen- iv motivasyon ile doğrudan ölçülen motivasyon arasında tutarlı ve istatistiki önem taşıyan bir bağlantı vardır; motivasyon değişkenleri ile ilgili olarak bölgeler ve gruplar arasında belli başlı farklılıklar yoktur; satış elemanları büyük bir çoğunlukla karma ücretlendirme sistemlerini tercih etmektedir; iyi performansı teşvik edici ödüllerden en çok tercih edilenler: hayat sigortası, kaza sigortası ve firma arabasının kişisel kullanımıdır; satış elemanları, teşvik edici ödüllerin verilmesi ile igili değerlendirme kriterleri arasında en çok grup/bölge başarısını ve kişisel başarıyı tercih etmektedir. Çalışmanın literatüre iki önemli katkısı, bir ilaç firmasındaki satış elemanlarının toplam motivasyonunu, iç ve dış faktörlere dayalı motivasyonlarını, aynı elemanların doğrudan motivasyon ölçümleri ile karşılaştırmak üzere belirlemesi ve genel motivasyon seviyesindeki bölgesel farklılıkları incelemesidir. Kalitatif çalışmanın bir diğer önemli teorik katkısı da, tüm kabul görmüş motivasyon ve ücretlendirme teorilerine karşı gelen ücretlendirme politikalarının değişik endüstrilerde (sigorta, tüketici ürünleri, ve ilaç sektörlerinde) uygulandığını saptamasıdır.

The objective of this research is to provide an extensive literature review on motivation in general and salesforce motivation in detail; and to conduct an empirical study on motivation by focusing on expectancy theory of motivation. The literature review includes motivation in general, salesforce motivation, theories of motivation and salesforce motivation, expectancy theory of motivation, salesforce compensation and incentives. The field study of the research is done in two parts: The first part is a quantitative study in the Turkish pharmaceutical industry in the context of a case study. The components of motivation, the total quantifiable amount of motivation, the determinants of components of motivation and regional differences in general level of motivation of salespeople are empirically analyzed. The implicative power of the study is strengthened by focusing upon `sales incentives` in relation to reward systems in motivation. The salesforce population of a pharmaceutical firm is chosen for data gathering in this quantitative study. The second part is employing a qualitative design in other industries. In this qualitative study, motivation, compensation, and incentive practices of firms in banking, insurance, pharmaceutical, and consumer goods industries are explored through personal interviews with the managers. The Statistical Package for Social Sciences is utilized for data analysis, through frequencies, crosstabulation, correlation, and t-test analyses. The findings of the qualitative study are analyzed by content analysis. The major conclusions of the study are that the most valued reward is personal growth; salespeople are most satisfied with liking and respect they receive at work; the marginal utility of internally-mediated rewards is proven; there are no significant relationships among individual factors and motivational components; salespeople have an average level of motivation; there is a significant relationship and consistency among motivation measured through the model introduced in the study and direct measure of motivation; there are no major differences among regions and groups with respect to the motivational variables; salespeople mostly prefer combination compensation plans; the most preferred incentives are life insurance, casualty- 11 - insurance, and personal use of company car; and salespeople prefer group or regional achievement and individual achievement as criteria for incentive awards. Two major contributions of the study are detecting the total amount of motivation, extrinsic and intrinsic motivation of salespeople in a pharmaceutical firm to compare with direct measures of motivation of the same salespeople as behavioral intentions and analyzing regional differences in motivation. An additional theoretical contribution stemming from the qualitative study is the contradiction with the well-known theories of motivation and practices of compensation regarding the compensation practices in different industries, namely insurance, consumer goods, and pharmaceutical industries.