Decision maker characteristics and strategic marketing management as determinants of export performance

Abstract

ÖZET Yönetici Özellikleri ve Stratejik Yönetimin İhracat Performansı Üzerindeki Belirleyici Etkileri Hazırlayan M. Tolga Akçura Bu tez yöneticilerin kültürel alt yapılarının ve dış pazar yönelimlerinin, stratejik yönetimin ve dış pazarlardaki pazarlama stratejilerinin ihracat performansı üzerindeki belirleyici etkilerini tanımlamaya çalışmaktadır. İhracat performansı ihracat satış oranı (objectif faktör) ve ihracat büyümesi (göreceli faktör) olarak iki şekilde tanımlanmıştır. Bu tez için 1995 Sonbahar' ında 83 ihracatçı firmanın katıldığı bir saha çalışması sonucunda toplanan bilgiler kullanılmıştır. Bir objektif performans faktörü olan ihracat satış oram, astların kendilerini ne derecede firmaya bağlı hissetmelerinden ve firmanın ihracat yapmak için kurulmuş olmasından olumlu yönde etkilenmektedir. Yöneticinin yaşı, tutuculuğu, bildiği yabancı dil sayısı, yöneticinin bilgi seviyesinin yüksek olarak algılanması, firma büyüklüğündeki artış, ürün çeşitliliğinin arttırılması ve yurt dışındaki bir üretici veya pazarlamacı firmaya ihracat yapılması ihracat performansını olumsuz yönde etkilemektedir. Göreceli ihracat performans faktörü, yöneticinin yurt dışında çalışmak veya yaşamak fikrine olumlu bakışından, riskli kararlar vermesinden, düzenli ve resmi plan yapmamasından, firmanın ihracat riskini algılamasından, firmanın yaşından ve pazarları çeşitlendirme politikalarından olumlu yönde etkilenmektedir. Firmanın yalnız ihracat için kurulmuş olması bu performans faktörünü olumsuz yönde etkilemektedir. Regresyon analizinde, enformel planlama, yöneticilerin yurt dışında çalışma veya yaşamaya karşı olan pozitif bakış açılan göreceli ihracat performans faktörü üzerinde belirleyici rol oynamıştır. Yalnız ihracat yapmak için kurulmuş olmak, astların firmaya bağlılıkları ve yurt dışında bulunan bir pazarlama firmasına ihracatı yönlendirmek, ihracat satış oranı üzerinde belirleyici rol oynamaktadır. Firmalar eşit özelliklere sahip, küçük, orta ve büyük ihracatçılar olmak üzere üç kümeye ayrılarak, herbir firma kümesi için en geçerli olacak yönetim politikaları formüle edilmiştir. vı

ABSTRACT Decision Maker Characteristics and Strategic Marketing Management As Determinants of Export Performance By M. Tolga Akçura This thesis evaluates the role of cultural trait and foreign market orientation of decision makers, strategic management characteristics and export marketing strategies on export performance defined by current export sales ratio (objective factor) and export growth (relative factor). The data for this study is obtained by a field study conducted on a sample of 83 exporters during Fall 1995. It is found that export sales ratio, an indicator of objective performance, is positively affected by the increase of subordinate commitment and being established for the sole reason of exporting. It is negatively affected by the increase of manager's rigidness and age, number of foreign languages known, managerial expertise perception, firm size, product diversification and exporting to producers or marketing firms abroad. Relative export performance is positively affected by the increase of manager's willingness to live/work abroad and risk preference, informal planning methods, perception of export's riskiness for the firm, firm age and market diversification strategy. It is negatively affected if the firm is established for the sole reason of exporting. According to the regression analysis, informal planning and future perspective of managers have an impact on relative export performance. Being established for the purpose of exporting, subordinate commitment and exporting to a marketing firm abroad have been included within the determining factors set for objective export performance by the step-wise regression. Furthermore, firms have been classified within three clusters as small, medium and large sized exporters and successful strategies have been formulated for each set.