An exploration of the negotiation outcomes, processes and styles in the Turkish Financial Sector

Abstract

Bu araştırmada Türk finans sektöründe yaşanmış iş müzakereleri; müzakere sonuç, süreç ve stilleri analiz edilerek incelenmiştir. Bu üç kavramın arasındaki ilişki de analiz edilmiştir. Bu çalışmada kullanılan temel araştırma stratejisi konu hakkında bilgi toplanmasını sağlayan görüşmeler olmuştur. Müzakere süreç ve sonuçlarını tanımlamak amacıyla içerik analizi temel yöntem olarak kullanılmıştır. Müzakere sonuçları Beriker ve Pegg'in yöntemi kullanılarak bütüncül (integrative) ve bölüşümcü (distributive) ayrımına dayanarak analiz edilmiştir. Ayrıca tarafların bütüncül sonuçlara ulaşmada kullandığı mekanizmalar Pruitt'in bölüşümcül sonuçlar sınıflandırmasına dayanılarak incelenmiştir. Müzakere süreçleri incelenirken, bu süreçleri rekabetçi ya da işbirlikçi davranışlardan hangisinin şekillendirdiği araştırılmıştır. ?Pazarlık Süreci Analizi? (BPA) müzakere süreçlerinin analiz edilmesinde uygulanmıştır. Thomas ve Kilman'ın Uyuşmazlık Modu Aracı (TKI) görüşme yapılan şahısların müzakere stillerini tespit etmek için kullanılmıştır. Sonuçlar göstermiştir ki gerçek hayatta yapılan iş müzakerelerinde konular arasında veya içinde yapılan alış verişler ve bağlantılar Pruitt'in açıkladığından daha karmaşık yapılmaktadır. Çoğu vakada taraflar bütüncül mekanizmaları yenilikçi bir biçimde uygulayarak sonuçlara ulaşmışlardır. Bazı vakalarda bir konu için birden fazla bütüncül mekanizma kullanılmıştır. Ayrıca bulgular göstermiştir ki vakaların beşinde süreç ve stil arasında büyük tutarlılık olmasına rağmen, sonuçların doğası süreç ve stil elemanlarıyla tutarsızdır.Anahtar Kelimeler: Müzakere sonuçları, müzakere süreçleri, müzakere tipleri, bütüncül, bölüşümcü, Türk finans sektörü.

This research investigated the real-life business negotiations conducted in the Turkish financial sector by analyzing the negotiation outcomes, processes and styles. The interplay between these three constructs was also analyzed. The main research strategy used in this research is the interviews that generate data regarding the subject of the study. Content analysis was used as the main methodology to depict the process and outcomes of negotiations. The outcomes of the negotiations were studied on the basis of the ?integrative and distributive? distinction by borrowing the methodology from Beriker and Pegg. Furthermore, the mechanisms employed by the parties to reach the integrative outcomes were analyzed on the basis of Pruitt?s classification of integrative outcomes. In analyzing the processes of negotiations, it is searched whether competitive or cooperative behavior characterizes the process. Bargaining Process Analysis was applied to analyze the process of negotiations. Styles of the interviewees were also assessed by Thomas Kilman Conflict Mode Instrument. The findings showed that the way exchanges are made between and within the issues in real world business negotiations may be more complicated than what has been described than Pruitt. In most cases, parties used integrative mechanisms in a novel way to reach an outcome. In some cases more than one integrative mechanism was used in a single issue. The findings also suggested that in all of the cases while there was a great consistency between the process and style, the nature of the outcomes were inconsistent with the elements of style and process.Keywords: Negotiation outcomes, negotiation processes, negotiation styles, integrative, distributive, interview, Turkish financial sector