Dual sales channel management with price competition

Abstract

Önemli sayıda üretici ürünlerini hem kendi mağazalarından hem de bağımsız perakendeciler üzerinden satmaya başlamıştır. Çoğu üretici bunu perakendecilerle doğrudan rekabet içinde yapmaktadır. Buna ek olarak, ticaret için İnternet kullanımının artması ve lojistikteki gelişmeler, üreticilerin müşterilere ulaşma yollarını arttırtmaktadır.Bu tezde, üreticilerin fiyat rekabeti ortamında hem bağımsız geleneksel perakendeci kanalları hem de kendi doğrudan satış kanallarını yönetme problemi üzerinde çalıştık. Üretici ve perakendeci arasındaki ilişkiyi oyun kuramı kullanarak çok aşamalı şekilde modelledik. İki farklı ikili kanal modelini çalıştık: Model 1'de üreticinin doğrudan kanalını İnternet, perakendeci kanalını ise geleneksel olarak ele aldık ve müşterilerin kanal tercihlerinde heterojen olduğunu varsaydık. Müşterinin ürüne değer biçmesinin ve kanalların göreceli çekiciliğinin üreticinin ikili kanal stratejilerini nasıl etkilediğini araştırdık. Model 2'de, belirli kanal biçimleri belirtmedik. Bu modelde, ikili kanal stratejisinin çifte tekel karı problemi ile etkileşimi üzerine odaklandık. Bu amaçla, farklı fiyat duyarlılığı kombinasyonları ele alınarak merkezileşmiş ve dağıtılmış senaryoların sonuçlarını karşılaştırdık. Her iki modeldeki bulgularımızı sayısal örnekler kullanarak da açıkladık.

A significant number of manufacturers have started to sell their products through company-owned stores as well as through independent retailers. More interestingly, many do so in direct competition with their retailers. In addition, growth in the use of the Internet for commerce and developments in logistics have increased the ways a manufacturer might reach its end customers.In this thesis, we study a manufacturer?s problem of managing its direct sales channel alongside an independently-owned bricks-and-mortar retail channel, when the channels compete in price. We develop multi-stage game theoretical models of the relation between the manufacturer and the retailer. We study two different dual channel models: In Model 1, the manufacturer?s direct channel is online, whereas the retail channel is traditional. In this model, we assume a population of consumers that are heterogeneous in their channel preferences. Our focus is on understanding how consumer valuation and the relative attractiveness of the channels affect the manufacturer?s dual channel strategies. In Model 2, we did not specify particular channel formats. In this model, our focus is on the interaction of the dual channel strategy with the double marginalization issue. To this end, we compare the results in centralized and decentralized scenarios under different price sensitivity combinations in the two channels. We also illustrate our findings in the two models through numerical examples.