Dynamic upselling and pricing with promotional products

Abstract

Bu çalışmada müşterilerine iki farklı ürün ve bu ürünlerle ilişkili bir hizmet sunan bir firma göz önüne alınmıştır. ?Düzenli ürün? olarak adlandırılan ürünün envanter kısıdının olmadığı kabul edilirken, diğer ürün ?promosyon ürünü? diye adlandırdığımız ve belirli bir zaman diliminde satılması gereken sınırlı bir envantere sahip olan bir üründür. Firma ayrıca, envantere sahip olmayan bir hizmeti de müşterilerine sunar. Düzenli ürün sadece kendisine gelen talep karşılığında satılırken, hizmet ve promosyon ürünü iki farklı kanaldan satılır: Birinci kanaldan, promosyon ürünü veya hizmeti doğrudan almaya gelen müşterilere daha önceden belirlenen fiyatlardan satış yapılır. Diğer kanaldan ise, promosyon ürün ve hizmet, daha önceden duyurulan fiyatları üzerinden, kalan zamana ve promosyon ürününün envanterine göre dinamik olarak hesaplanan bir indirim ile, düzenli ürünü almaya gelen müşterilere ek ürün olarak sunularak satış yapılır. Çalışmamızda her düzenli ürün müşterisine bir promosyon ürün, bir hizmet veya ikisi birden bir paket olarak dinamik olarak belirlenen bir fiyata satılabilir. Amacımız kazancımızı en iyileyecek şekilde, hangi ek ürünü hangi fiyata satacağımıza dinamik olarak karar vermektir. Bu problem Markov Karar Süreci olarak ele alınıp, zamana ve envantere göre en iyi fiyatın ve en iyi kararın yapısal özellikleri incelenmiştir.

In this study, we consider a firm which offers two different products and a service which is related to these products to its customers. One of the product is called ?regular product? which is assumed to have unlimited inventory, the other one is the ?promotional product? which has a limited inventory which should be sold in a limited time. The firm also sells a ?service? which has no inventory constraint. While regular product has only one sales-channel, promotional product and service can be sold in two different channels. In the first channel, promotional product (service) has its own demand and can be sold to customers at a fixed price which is announced at the beginning of the planning horizon. However, in the second channel, promotional product (service) is offered as an additional product o the customers who have just bought the regular product, possibly with a discount on he announced price. In our study, each regular product customer is offered a promotional product, a service or both in a bundle, at a dynamically adjusted price. Our aim is to decide which item to offer and at which price in order to maximize the total expected revenue over a finite horizon. This research will mostly focus on the stochastic and dynamic aspects of the problem using tools from Markov Decision Processes.