Satın alma kararı üzerinde satış promosyonlarının etkisi

Abstract

Bu araştırma tüketici satın alma davranışları üzerinde satış promosyonlarının etkisini belirlemeye yöneliktir. Araştırmada, ilk bölümde tutundurma kavramı ile genel özellikleri ve tutundurma karması elemanları anlatılmıştır. İkinci bölümde tutundurma karması elemanlarından olan satış promosyonları ve türleri incelenmiştir. Üçüncü bölümde tüketici davranış tanımı ve tüketici davranışlarını etkileyen faktörler üzerinde durulmuştur. Dördüncü bölümünde 2 farklı deney tasarımı ile 4 farklı fiyat promosyonu içeren manipülasyon aracı ile etkinliği test edilmiştir. Elde edilen verilerle araştırma yapılmış, konu hakkında sonuç yazılarak, öneriler geliştirilmiştir. Araştırmada veri toplamada anket yöntemi kullanılmıştır. Araştırma için dört farklı şampuan promosyon broşürü ve dört farklı bilgisayar promosyon broşürü hazırlanmıştır. Araştırma iki deneyden oluşmaktadır. İlk deneyde tüketici tek broşürü, ikinci deneyde ise dört broşürü görerek anket formundaki ifadeleri cevaplamıştır. Anket formundaki ifadeler tüketicinin algılanan fiyat algısını, satın alma niyetini, algılanan fiyat adaletini, algılanan güveni ölçmeye yöneliktir. Recep Tayyip Erdoğan Üniversitesi öğrencilerine uygulanan araştırmada ilk deney için 320, ikinci deney için 104 denek araştırmaya dahil edilmiştir.Yapılan ANOVA testi sonucunda tüketicilerin farklı promosyonlara karşı fiyat algısının farklılaşmadığı, satın alma niyetini değişmediği, algılanan fiyat adaletinde farklılık olmadığı ve algılanan güvenin aynı kaldığı üzerinde veriler elde edilmiştir.

This study aims to determine the impact of sales promotions on the purchase decisions of consumers. The first part of the study consists of the notions of promotion and its general features and the elements of promotion mix. The second part includes sales promotions and its varieties that are components of promotion mix. In the third part, consumer behavior is defined and factors concerning it. In the fourth part, a manipulation element that includes two different test designs and four different price promotions are tested to understand the effectiveness of brochures. The research was carried out on the data collected via questionnaire and concluded with the suggestions on the matter. Four different kinds of shampoo brochures and another four kinds of computer promotion brochures were prepared for the study. The study consists of two tests. In the first test, the participants were asked to examine only one brochure and then respond to the statements in the survey. In the second one, the consumer examin four brochures and respond to the statements in the questionnaire. The statements in the survey aimed to evaluate the consumer's perception of price, intention to buy, the perception of price justice and confidence. 320 students in the first test and 104 students in the second one from the University of Recep Tayyip Erdoğan participant in the study. As a result of ANOVA test, it was understood that the consumers did not change their perception of price over different promotions, their intention to buy and the perception of price justice and their perception of confidence.